北京纤丝鸟服饰有限公司市场企划部：王颖-演示课件.pptVIP

A：它有什么优点？ 挖掘卖点 口语化表达 FABE销售法怎么用？——优点 如何挖掘卖点？ 售后服务、专业咨询 质量 面料 价格 款式 品牌 颜色 设计风格 功能效用 顾客对产品需求的三层次 B： 换位思考、虚拟体验（对我有什么好处？） FABE销售法怎么用？——利益、好处 51%与49%是父亲教给我的黄金分割比例。他很早就告诉我：你做的每件事情，都要让别人占51%的好处，自己留49%就可以了。长此以往，可以赢得他人的认同、尊重与信任。 ——丁志忠 （摘自《青年文摘》07年12月号） E：有形可见 客观、可靠 众所周知 FABE销售法怎么用？——例证 可以增进销售的小例证 这些例证可以是： 吊牌上的面料成分、权威认证标志 独特或者众所周知有价值的技术、功能 企业荣誉 媒体的广告、推介 不要把导购当成导游 不要把顾客当成专家 不要把销售当成卖东西 FABE销售法告诉我们什么？ 答疑 消除顾客异议 正确对待顾客异议 [想要才会挑剔] [顾客的异议往往是成交前的信号] 应对异议 之 事前认真准备 熟悉企业的产品和销售政策； 学习和认同企业文化和经营理念； 对顾客心理及真实需求深刻了解； 了解竞争产品的优缺点； 应对异议 之 尊重顾客是前提 第一大忌——争辩； 别人的错误——不可嘲笑； 忌语——“你错了”， “你连这都不懂” “还是我给你解释一下” “你没搞懂我的意思,我是说……” 应对异议 之 消除顾客异议的程序 认真倾听：[让他觉得你重视他]； 答前停顿：[让他认为你是考虑后才说的,持负责态度] 应对异议 之 消除顾客异议的技巧 直接驳正法： 间接否认法： 截长补短法： 转化法： 反问巧答法： 置之不理法； 应对异议 之 对异议的答复时机 未提先答：[察颜观色] ； 立即回答：[不答会影响推荐继续]； 稍后再答：[模棱两可，三言两语说不清]； 不予回答：[顾客借口/刁难]； 促成 促使成交 促使成交 何为成交？——多数情况下，顾客听了销售要点说明之后，仍犹豫不决，或即使下了决心，但还没有向销售人员明确表示，此时需要销售人员进一步说服和服务，这一阶段称为“成交”； 什么时刻？——当顾客明确表示：“我要…”时，销售人员就可以进行收款、包装等步骤了； 该怎么做？——销售人员需要抓住适当的机会，促成交易及早实现； tyuyt utyu tyuyt utyu tyuyt utyu tyuyt utyu tyuyt utyu tyuyt utyu tyuyt utyu tyuyt utyu tyuyt utyu tyuyt utyu tyuyt utyu tyuyt utyu tyuyt utyu tyuyt utyu tyuyt utyu 北京纤丝鸟服饰有限公司 市场企划部：王颖 为什么我们的产品知识很熟，销售业绩却 不理想？ 为什么我们给顾客介绍很长时间商品，却 无法打动他？ 为什么新员工实习几个月了，还是不能独 立销售？ ………… 一、陈列 二、销售 一、陈列工作 （一）陈列出样重要性——保证进柜率 陈列是什么东东呢？ 1、一种视觉表现手法，它运用各种道具，结合品牌文化、产品定位及时尚，运用各种展示技巧将产品的特性表现出来，创造打动消费者的瞬间效果。 2、要随展示目的、展示方法以及购物方式的不同而变化。 3、合理的陈列可以起到展示产品、提升品牌形象、营造品牌氛围、提高品牌销售的作用。 塑造店铺形象 表达商品信息 提升美化效果 提供选择机能 提高商品竞争力 服饰搭配促进连带购买 5.勤于更换，勤于整理，保持商品整洁 6.多观察多学习 出样的基本空间展示法 叠放 挂样 平面展示 模特展示 叠放要求 1.建议采用2-3件商品同时展示 2.统一尺寸叠放 3.收吊牌 挂样要求 挂样商品必须先行整烫 侧挂的商品挂钩必须朝向一直 挂样商品建议与叠放商品相结合 正面挂样要与侧挂颜色相呼应 根据系列组合陈列，注重协调 模特展示要求 所穿着货品应为店铺主推，并统一大小， 断码商品不推荐出样 注意细节处理，出样的内衣要有吸引力并且要经常更换 模特搭配和姿势要适中，摆放整齐有序 可根据节日调整主题 二、什么是导购？ 导购就是主动引导顾客朝购买方向前