心相印销售查核报告(20110110)A3.ppt

Unit of measure * Footnote Source: Source 10 January 2011 挑战极限 追求完美 销售查核报告 （2011年1月10日） 报告人：吴鸿泉 10 January 2011 I. 门店查核 付费门店特殊陈列执行查核 1) KA特陈执行查核 2) GT特陈执行查核 2. 断缺货查核 3. 促销价格查核 4. 异常门店复查 5. 门店查核小结/执行力趋势分析 II. 分销转单及回单查核 III. 新增PJP网点查核 Contents (1) IV. 业务PJP执行查核 10 January 2011 V. 专案查核 VI. 重点关注及提请处分人员简报 1. AFH经销商库存查核 2. IN-HOME经销商库存查核 3. 赠品管理查核 4. 乐购特殊陈列执行情况查核 5. AFH经销商专销资格查核 Contents (2) VII. 12月查核小结 10 January 2011 1、付费门店查核 12月促销活动执行规范率66.9 %，比11月降低0.5% （低於全国平均：华东、西南、东北、闽赣) 陈列未执行建议冻结金额64,297元，占总费用1.33%(降低0.47%） （高於全国均值：西北(4.88%),西南，华中，鲁豫，华南） 10 January 2011 附：2010年度付费不结案金额累计 2010年全国累计不付费金额1,136,327元 12月大区加大查核力度，提高扣费标准（含陈列品项不对，价格不对） 10 January 2011 12月共查核KA付费门店1,198家，平均每家店执行特陈1.96个，平均1,392元/店 高於全国平均单价：闽赣，华东、华北、鲁豫，华南、华南、华中、东北 广东因较多门店为系统打包谈判，无法分摊单店费用，付费均价=总费用/总店数 ① 付费门店特陈执行管理（KA） 注：1）特殊陈列包括：地堆、端架、侧挂、花架、收银台陈列、纸货架等； 2）实际特陈协议特陈主要原因：a、协议少签，实际有执行 b、档期内附带特殊陈列协议中未体现 c、业务免费争取 3）销售查核原则上抽查付费或费比较高门店，以上门店付费均价不一定代表各区实际付费均价，仅供参考。 10 January 2011 ① 付费门店特陈执行管理（GT） 12月全国共查核GT付费门店2,379家，平均每家店执行特陈2.18个，付费749元/店 平均每店特陈费用高於全国均值：闽赣，华北，鲁豫，西南，华南，东北，西北 注：1）特殊陈列包括：地堆、端架、侧挂、花架、收银台陈列、纸货架等； 2）实际特陈协议特陈主要原因：a、协议少签，实际有执行 b、业务免费争取； 3）销售查核原则上抽查付费或费比较高门店，以上门店付费均价不一定代表各区实际付费均价，仅供参考。 10 January 2011 ② 门店查核项目----货架断/缺货（KA） 全国共查核1,216家KA门店，其中有货架缺货门店414家（占比34%），平均货架缺货SKU 3.22个/店 因业务因素断/缺货SKU占比占总缺货SKU比例较高大区：闵赣（99%）、鲁豫（100%）、东北 （86%）、华南（87%） 平均单店缺货SKU较高的大区：东北（4.37个/店）、深圳（7.29个/店）、西南（6.05个/店，缺货主要原因是产销协调） 销售查核关于缺货及缺货门店的定义：单一品项（SKU）货架库存≤1个最小单位，即属于该品项（SKU）货架缺货；门店中有任 1 品项（SKU）货架缺货，该门店即属于货架缺货门店； 10 January 2011 ② 门店查核项目----货架断/缺货（GT） 全国共查核2,614家GT门店，其中货架断/缺货门店585家（占比22%），总计断/缺1,565个 SKU，其中因业务因素断/缺SKU 1,107个，占总断/缺货SKU数的71%。 因业务因素断/缺货SKU占比占总缺货SKU比例较高大区：华东（93%）、闵赣（96%）、华北 （87%）、鲁豫（100%）、华南（92%）、深圳（82%）、西北（100%） 平均单店缺货SKU较高的大区：西南（4.65个/店，缺货主要原因是产销协调） 2011年1月开始销售查核在现货架断缺货查核的基础上 增加门店必上架SKU查核 销售查核关于缺货及缺货门店的定义：单一品项（SKU）货架库存≤1个最小单位，即属于该品项（SKU）货架缺货；门店中有任 1 品项（SKU）货架缺货，该门店即属于货架缺货门店； 10 January 2011 ③ 门店查核项目---