商务谈判-公开课件（优秀讲义）.pptVIP

商务谈判（Business Negotiation) 让步的方式 你们降低了对X的要求，我愿意放弃Y 如果你给我A和B，我就给你C和D 张三和李四分别和一个客户谈判计算机零件的购买单价。两方都对对方说：已做了最大让步，客户会相信谁？ 张三：三次让步，每次让利四元 李四：四次让步，每次让利分别为四、三、二、一元 比较两者的让利方式 让步的方式 蚕食 在即将结束交易时，一方会要求对方在一项以前未讨论过的条件上作出一个较小的让步。 你在衣服店里试了好多身衣服后，告诉售货员如果免费赠送一条领带的话，你会买下一套衣服，这条领带就是蚕食的目标。 在商业交往中，这种方法往往是这样的，在经过一段相当长的时间的谈判而即将达成协议的时候，一方要求另一方加入一条未讨论过的条款，这项条件将使对手遭受较小的损失。 “直到现在才想起来这个条款而感到非常抱歉” “必须得到这项协议，否则会被解雇” 你在日常生活中会使用这种策略吗？ 案例讨论1 购买二手自行车 在入学之初，在某大学读书的雷鸣从南门外的自行车修理铺处买了一辆二手自行车。由于当时还缺乏将商务谈判技巧应用到日常生活中的意识，故而在未经激烈的讨价还价的情况下便成交了。成交价为60元人民币。与一辆新车140－15O元，甚至更高的价格相比，雷鸣自认为这个价格还是合算的。 但经过一学期的使用后，雷鸣发现，由于未充分地与小贩讨价还价，自己实际上吃了大亏。今年4月一7月期间，每个月雷鸣花在自行车修理上的钱平均在 8－ 10元左右，而且这一数字还将随着车的老化而有可能进一步增加。按现金流折现的方法， 再加上最初为自行车安装附属配件的费用，总费用已接近或超过当时买一辆新车的价格。为了制止这种局势的进一步恶化，雷鸣决定在适当的时机换一辆新车。 （1）成本费用分析 a．现有旧车的转让收入 在每年毕业的6－7月份，通常毕业生有大量的二手车转让，精明的二手车小贩也趁此时机压价。一般车况较好的也就30元左右，象雷鸣的这部“老爷车”肯定更卖不起价。9月份新生入校，对自行车的需求大大增加，旧车的收购价也有所回升。 b．新车购入价款 由于9月份新生入校，他们对自行车的大量需求也使自行车经销商们趁机大肆提价。一部新车的价格通常升高到170－180元左右，而且难得有讨价还价的机会。此时购买新车，自己可以用来对经销商施加影响的手段实在是有限。 C．将女友的原有旧车转让可能获得的收入 雷鸣的爱人也在南京读书。一年以后雷鸣毕业时，将新车给自己的女友，将女友的原有旧车转让。转让时机可以由他们自己决定，而不受任何时间限制。这样，雷鸣买的新车就不会在一年后被迫转让时大幅度跌价。而雷鸣女友的车也可以得到充分利用。 （2）谈判的时机选择 考虑到这些因素，并且由于上课期间雷鸣不能没有自行车，雷鸣将旧车卖出与新车买入的大致时机定为10月中旬，并估计了相应的费用。 a． 旧车转让： 35元左右 b．新车购入：考虑到10月中旬自行车的购买高峰已过，雷鸣估计自行车经销商的报价将在140－150元左右。这样，雷鸣不用再花多大力气便可以获得一个好的谈判起点。 (3)谈判中双方的优、劣势分析 a,经销商的优势 熟悉市场行情 这些经销商通常在自行车市场上摸爬滚打多年，了解市场行情，对自行车的供货渠道也远比雷鸣这类普通购买者熟悉。因此，在自行车价格的掌握上，经销商明显占有优势。 熟悉顾客心理 这些在市场上摸爬滚打的老手，揣摩、利用顾客心理是他们的看家本事。要是不经意露出较强的购买兴趣，那么将很难在价格上获得他们的让步。此外，他们很能根据买主的身份特点，有意识地采用不同的推销策略，利用买主在面子、身份上的特殊需求打开突破口，从而获得较大的利润空间。 (3)谈判中双方的优、劣势分析 b,经销商的劣势 时机优势的丧失 进入十月份，新生入学对自行车需求所产生的拉动效应已过，校园附近的自行车经销商的销售开始进入淡季，经销商将丧失在自行车热销期间所具有的优势。在心理上他们不再是不愁卖不出，而是卖一辆算一辆。 同业竞争 据雷鸣了解，在周围，自行车经分商共有4－5家，他们彼此之间提供的自行车样式、款式、性能上没有大的差异，因而彼此间会产生较强的竞争。 (3)谈判中双方的优、劣势分析 c,雷鸣的优势 可选择 这家不能以合适的价格买到，雷鸣完全可以选择另外其他的经销商。雷鸣没有必要非在哪一家购买不可。这也是雷鸣最大的优势。 (3)谈判中双方的优、劣势分析 d．