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成功营销人员必备十大心态 主讲老师：俎龙 余世维博士梯队讲师团讲师 五粮液金谷液天贝春系列首席培训师  第一章：营销与心态 第二章：营销人员的心理素质 第三章：成功营销人员必备十大心态  第一章 营销与心态 第１节：调整自己的销售心态 整个销售过程中，营销人员始终要关心两个问题：一个是顾客的心理变化，一个是销售任务的完成。这两个问题的不同处理方式，反映出不同的营销人员在销售中的不同心态。   ?第2节：把握顾客的购买心态  ?第３节：平衡销售与购买心态  从营销人员的角度来看，营销人员越是趋向于问题解决型，其销售的能力就越高，达成销售的可能性就越大。国外有关机构对营销人员的销售心态和销售业绩之间的关系进行比较研究，其结果如下：　　假设问题解决型营销人员每月完成的销售额为67500元，则其他类型的营销人员完成的销售额度如下表所示：  第二章 营销人员的心理素质  前面我们介绍了营销人员在销售中，要知己知彼，了解不同的销售风格和不同顾客对待销售的心态。 但仅靠这一点，就能够得心应手，成就一番伟大的销售事业吗？你有没有想过，为什么有的营销人员三言两语就能让顾客决定购买？为什么有的营销人员轻易就能赢得骄人的业绩？为什么有的营销人员得到大批顾客的青睐？难道他们天生就具有营销的天赋？难道他们天生就比常人多了些什么？  第1节：顾客导向 一、一切以顾客为中心 二、洞悉顾客的需求 三、以顾客为中心，抓住顾客的消费特点 一、一切以顾客为中心 　顾客是营销人员的衣食父母。营销人员应以顾客为中心，开展销售。营销人员只有把顾客的问题当作自己的问题去解决，为顾客奉献爱心，才会取得顾客的信任。同时，营销人员只有真诚地为顾客服务，以诚待客，顾客才会满意，并有可能第二次接受你的产品和服务，成为你的忠实顾客。当你错过了销售机会时，你应该保持一颗平常心，从自己的角度多想一想：我始终以顾客为中心了吗？我站在顾客的角度考虑问题了吗？我忽略顾客传递的信息了吗？我认真倾听他们的反馈了吗？以顾客为中心，就是以顾客的需求为中心。如果营销人员不能准确洞悉顾客的需求，就无法取得顾客的认同并达成销售。即使营销人员有再高的推销技巧，顾客也不会轻易购买自己不需要的产品。发掘和满足顾客的需求，是一切营销的核心。 二、洞悉顾客的需求 三、以顾客为中心，抓住顾客的消费特点  第2节：销售技巧 　销售技巧就是如何让顾客产生信任，如何挖掘顾客的真实需求，如何向顾客进行产品说明、示范，如何根据不同顾客的需要，激发顾客的购买欲望并达成销售的方法和策略。  一、针对不同的顾客，采取不同的应对策略 营销人员每天与不同的顾客打交道，什么样的人都能碰上。所以，应该对顾客进行研究、分析和总结，针对不同的顾客，采取相应的应对措施。面对不同的顾客，营销人员首先要进行“顾客定位”，也就是判别顾客属于哪种类型。然后根据顾客类型的性格特点，采取更有利于沟通和达成共识的应对方法。要成功地做到这一点，营销人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧和随机应变的能力。 二、在销售的不同阶段，应用不同的销售技巧 第3节：知识储备 一、了解产品 二、认识你的企业 三、精通销售知识 一、了解产品 1. 了解产品的基本知识 一、了解产品 2. 了解产品的专业背景知识 3. 了解同行业的竞争产品 二、认识你的企业 企业的发展历史、规模、实力、经济和社会地位 企业文化、经营理念、规章制度 企业的公众形象和社会贡献 企业的品牌、产品系列 企业的生产、物流、信息建设、员工队伍，以及企业的最新动态等　　营销人员可以通过以下途径充分了解企业：·企业官方网站和企业公开的各种宣传资料·企业刊物、内部会议和沟通资料·企业领导人的讲话、传记等·企业经营场所·报刊、杂志、电视、书籍等关于企业的报道或记述 三、精通销售知识 与销售有关的知识：包括销售技巧、消费心理、销售礼仪、商务沟通、心态建设、商德约法、营销法规。 第4节：有效沟通 一、什么叫做沟通 二、沟通的双向性 三、高效沟通的六大步骤 一、什么叫做沟通 沟通是为了一个设定的目标，把信息、 思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。 二、沟通的双向性 良好的沟通是一个双向的过程，它依赖于你能吸引顾客的注意力和正确地解释你所掌握的信息，并把信息准确而令人信服地传达给顾客，以便让自己的想法被正确地接受和理解。 三、高效沟通的六大步骤 　第一步：事前准备。 　第二步：确认需求。 第三步：阐述观点。 第四步：处理异议。 第五步