基金理财沙龙的组织与策划研讨.pptVIP

交流会正式开场前的营销活动 不要让先到的客户呆坐 安排专人负责与现场某区域的客户进行一对一沟通 按照“三段式”推进投资交流会 领导致欢迎词 主题演讲，20分钟 客户互动，QA ，20分钟 促成客户，20分钟 主持技巧 营造和谐沟通，开放，愉悦的气氛 交代流程，介绍嘉宾 控制个环节的时间 协调客户提问和专家问答 现场促成 主题演讲技巧 由银行的专家负责主讲 使用视听设备，脱稿演讲 言简意赅，减少书面语表达 基金公司的专家只负责回答问题 可以使用本地方言重要内容可用普通话重复一次 问答技巧 客户小礼品 营造鼓励提问的气氛 专家回答问题要通俗，时间控制在一分钟之内 专家回答问题时，一定要站起来：一方面体现对客户的尊重，另一面提升自己的“地位” 避免点评个股 绝对不要与客户争吵 适当安排“托儿” 最后几个问题的导向 现场促成的技巧 尽量留住客户在现场交流所以，当主持人宣布进入个别沟通阶段时，工作人员要分头找准客户，做在他身边，与其展开交流 发挥小礼品的威力 有意向马上请他到洽谈室，详细讨论其投资方案 给填写并交回基金投资意向调查表的客户赠送礼品 宣布其他优惠措施，如免年费办理信用卡 现场安排“托儿” 交流会后一对一营销 整理客户资料 给有意向的客户打电话 促成技巧 对于重点客户，可以安排上门拜访他 电话营销+直邮营销＋交流会营销＋人员营销中，交流会后跟进营销的电话话术 下午(晚上)好！ 请问是× × × 先生吗？/请问× ××先生在吗？ × 先生,您好! 我是× ×银行的× × × 啊 前两天，谢谢您出席了我们的投资交流会 这几天， × ×产品累计已发行了……万/亿元我们银行的客户有不少也做了认购安排他们大多投资了……万元，您呢？为谨慎期间，您不妨先投资…万元您觉得如何？ 现在离截至认购日期还有……天 × 先生，您准备什么时候来办理认购手续呢？明天上午还是下午比较方便？我们将随时为您提供专业的服务 好的，×先生，就这样约定了 我会在银行等您的到时候见（对方回答：我还要考虑一下） 对于投资该基金，您还有什么顾虑吗？（聆听并记下客户的顾虑） 谢谢， × 先生 您的想法非常有道理这些问题需要好好搞清楚我很愿意提供这方面的协助 这样，不如麻烦您对到我们银行来坐坐，让我们当面一起研究相关的问题？这个星期，您那天比较方便？星期二下午如何？（记下准备参加的场次） （对方回答：没时间或想考虑一下） 没关系，我们先暂定这样约定，星期二上午我再给您打电话，您看合适吗？谢谢 祝您今天心情愉快！ 可能遇到的问题 细节决定成败！ 不精选目标客户 邀约客户的流程简单，客户回报率低 电话话术随意，不统一 不制作一对一的邀请函，只有一个“尊敬的客户”版本 阵地营销走过场 场地布置简单 不使用电脑投影仪 穿着日常的工作服，不作装扮 交流会时间拖得很长，超过两小时 插进大量的其他业务的介绍 现场促成“心太软” 交流会后没有安排专人跟进客户 谢谢 此处添加风险提示（黑体、灰色、14号字、1.2倍行距） 理财沙龙的组织与策划研讨 南方基金 * 营销的内涵 发现需求， 唤醒需求 满足需求， 并盈利 识别客户 赢得并留住客户 顾问式销售——不要卖药，而是卖病！ 第一步：客户必须有问题，不解决将造成损失 第二步：客户认为这个问题必须要被解决，并且相信这个问题 可以被解决 第三步：客户自己不能很好地解决这个问题 第四步：客户相信你能帮助、协助解决这个问题 第五步：客户相信他所付出的代价是合理的 （费用、金钱、业务-利益交换） * 银行客户的投资行为 追求固定收益 定期存款 人民币理财 外汇结构性存款 传统寿险 债券、债型基金 有租金保证的铺位 追求流动性 活期存款、通知存款 短债基金 国债回购 * 追逐高收益 炒股 炒汇 炒黄金 炒新楼、炒铺位 偏股型基金 购买信托单位 分红、投连保险 核心任务 结合具体产品，运用各种客户分类指标，细分客户，识别 最有可能购买该产品的目标客户 通过事件营销批量地与客户见面 与客户建立初步信任关系 面对面对客户进行营销 致力于满足客户，提供解决方案 持续地营销，与客户保持一定频次的交往 * “精确+集中”营销法 精确营销 扩大客户面，找到客户 选准客户，找准需求 挖掘产品卖点，明晰其缺点 向客户准确传递信息 集中营销 批量化的一对一营销 电话＋短信+邮件＋会议＋拜访 充分用好高效率的非现场营销手段 营销兵法 以利诱之，以卒待之 诱敌深入，以逸待劳 集中优势兵力，打歼灭战，干脆利落 交流会是最高效率的营销方式之一 最难的是邀请客户和促成客户 “淘金” 必杀技：A-I-D-A Attention 引起客户注意 非人员交往为主：DM，广告，PR，短信，电邮 Intere