应收帐款管理核心流程分析工具介绍及实战案例.ppt

应收账款管理的方法与实践 什么是信用? 信用主要包括以下两个主要因素: 时间 信心 现代市场经济下的2种基本力量 成熟的信用销售需要哪些条件？ 企业生存面临的压力 市场竞争的压力 放帐的压力 为经常有呆坏帐发生而头痛 为应收帐款高居不下而不知所措 为应收帐款帐龄老化而担忧 为现金流量不足而困惑 为高额利息支出而紧张 客户管理的压力 现代化管理的压力 信用管理的主要目标 正确执行信用政策； 使销售最大化与交易风险最小化； 使公司盈利。 信用管理中的三角形法则 如何进行信用管理？ 开发挖掘客户准备 信用资料收集（情报研究） 信用风险评估 赊销申请 信用额度确定和审核 赊销关系的确立 赊销客户和额度的监管 应收帐款帐龄分析 逾期应收帐款处理程序 客户投诉解决 委托专业机构追帐 法律诉讼 谁在敲你的门？ 你对客户的信心建立在什么的基础上？ 第一次见面的表面印象？ 多年的感觉？ 同事或同行的评价？ 实地考查？ 综合评估-建立客户档案？ 其他途径？ ...... 如何对客户进行分类管理？ 综合管理法 VIP客户（行业内有较高知名度，交易量大，有一定规模，付款记录良好，信用期间较长，利润较好） 普通客户（交易量较大，规模一般，付款记录一般，偶尔有拖欠，利润好） 严格控制客户（交易量一般，规模较小，付款记录较差，经常拖欠，但催收后一般会付款，利润一般） 付款意愿法 A 收到货物后，在赊销期内主动支付 B 被提醒时才付款 C被施压、威逼后才付款 D蓄意欺诈，根本无意还款 分类管理时应注意哪些因素？ 交易频率 （应当注意交易量小，发生频率大的客户） 交易量 （应当注意突然最大交易量的客户） 基本利润 （关注利润下降时客户的付款情况） 付款记录 （关注客户的付款意愿） 逾期率 （了解客户拖欠程度） 竞争性 （关注产品的被替代的可能性） 案例：背景资料...... 东北A电子公司急于开拓新市场； 2002年6月与深圳某公司进行初步接触，达成购买金额为30万元电子产品的意向； A公司经过简单了解，与深圳公司签署购买合同——信用期限为30天； A公司立即组织生产，按时发货；深圳公司很快提走货物； 30天后…… 深圳公司没有按时付款 货物销售不畅 资金占压严重 暂时没有货款 A公司开始催讨货款 多次前往深圳 资金流动困难 经营举步为坚 专业机构调查 深圳某公司的实际状况 2002年4月开始已经资不抵债； 主要股东由于该公司的经营问题已经部分撤资； 大部分资产早已抵押给广州的一家商业银行； 面临破产边缘。 结果…… 分析其原因： 初次与新客户打交道，应尽可能多地了解其各方面的信息。A公司在不十分了解对方详细经营状况的情况下，貌然签约。而且，在没有进行任何资信分析（核定其信用额度）的情况下以赊销方式结算，结果造成严重损失，其教训值得深思。 关注客户的信用特征 背景资料...... 广东中鼎公司一家大型规模玻璃器皿生产厂 千寸百货商场是一家超大型综合商场 中鼎公司几经努力，1997年4月进入千寸商场 之后，双方严格遵守合同，合作顺利。 1997年10月开始，千寸商场以中鼎公司货物在市场反应不佳为由开始拖欠、少结货款，甚至拒付货款。 几次答应付款，最终都以各种理由未付 中鼎公司认为：1、客户已经合作半年多了，一直没有风险，以后问题也不大；2、商场能发展到如此大规模，资金实力与信誉肯定没什么问题，不会不还货款。 1998年10月，千寸商场倒闭 。 中鼎公司损失共达100万元。 信用风险诊断 对客户信息的了解仅停留在表面、外在的信息，对于更深入、重要的信息缺少调查； 对大客户盲目信任，认为大客户家大业大，不会落到无力偿还债务的境地。 大客户一但发生信用风险，带我们来的损失是巨大的。 VIP客户的风险控制 VIP客户管理方法 权衡与这类客户做生意的利益与损失； 可以在付款条件上做出一定让步，但要坚持在期限内付款； 公司高层住住需要参与（前期与后期）； 绝不能让客户认为拖欠是理所当然的； 了解客户不能及时付款的真实原因。 问题思考？黑因里希三角形 是不是大客户或VIP客户就可以不注重风险？ 认识“信用风险”的本质 信用风险是如何产生的？ 开拓客户--新开拓客户，如果本身就信用不佳的，交易后就会产生信用风险。 积极倾销--在与客户协商时，错误地选择信用条件（如给予过高的信用限额或信用期限）也是日后产生信用风险的重要原因。 签订合同--合同的具体操作条款体现了基本的信用策略，合同条款订立不当也会产生信用风险。 发货环节--发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款，从而产生信用风险。 到期收款--货款到期时，业务部门是否积极通知客户按时付款会影响货款是否及时回收。 货款拖欠--货款拖欠是企业最不愿看到的情况，一旦发生，如不采取