张长江大客户销售培训讲义.pptVIP

夺单五式—工业品大客户销售策略 定义大客户 大客户关系发展的五个阶段 夺单五式之一：寻找销售线索 夺单五式之二：遴选潜在客户 “MAN”原则 M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一 定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购 买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、 服务）的需求。 夺单五式之三：制定销售策略 制定销售策略：研究客户组织——管理层次  决策人 (经济影响力，可以是一个人如:公司 老总也可以是一群人 如：董事会) 技术人 (技术影响力，如：总工程师或一般 技术员） 购买人 (如:采购经理和财务经理) 使用人 (如：车间主任,一线操作工人) 客户对难点、困难、不满的陈述；仅仅是销售的起点 明确需求：客户对愿望和需求的具体陈述； 需求是需要被激发和引导的 夺单五式之四：客户关系建立 客户关系是如何建立起来的？ 夺单五式之五：谈判与签约 不同类型的客户应采取不同的报价策略 幽默法 以客户为中心法 兴趣话题法 小恩小惠法 方法一 方法二 方法三 方法四 破冰四法 从好感到信任 稳重、诚信而又认真的人让人信任 有威望的人让人产生信任 对组织信任可以传递到对个人信任 专业的形象让人产生信任 方法一 方法二 方法三 方法四 与客户建立利益链接 通过利益吸引更多的人支持我们 了解客户需求 挚友 普通朋友 熟人 社会人 了解经历 了解爱好 了解人生观 了解家庭 了解理想 现状与理想的差距 阶段任务：在谈判中获得最有利的合作条 件，并最终与客户签订合同 公司可以从以下三个方面提高利润: 1）销售人员卖出更多的产品； 2）不断降低营运成本包括营销成本； 3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。 谈判创造利润 * 工业品营销研究院（中国）咨询总监 张长江 少数客户为企业贡献的销售额和利润决定着企业的生存和发展，我们称这类客户为大客户。 Pareto原则 带来80% 生意 20% 80%的客户 20% 客户数量 带来生意 客户没有开始使用公司产品 客户尝试使用公司产品，客户关系处于不稳定 状态，客户对品质、服务、价格挑剔 形成比较稳定的客户关系， 但客户仍会选择其他公司的业务。 高期阶段 战略阶段 中期阶段 初期阶段 孕育阶段 复杂 组织间关系 简单 交易 人际关系 合作 建立忠诚度，成为独家供货商 与客户建立战略合作关系 潜在客户 C级客户 B级客户 A级客户 S级客户 阶段任务：通过各种途径获得销售线索 搜索引擎 行业媒体 销售同行 老客户 行业展会 阶段任务：判断客户是否符合潜在客户标准 阶段任务：深入与客户进行接触，了解更为 详细的客户信息并依据信息制定销售策略 客户组织——采购小组成员立场 B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹 C：教练（champion）： 坚定的支持我们，为我 们摇旗呐喊，通风报信， 暗中运筹 S：支持者（supporter）： 态度上支持我方产品或方 案 N：中立者（neutral）： 公事公办，或漠不关心， 不偏向于任何一方 E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案 客户组织——采购小组成员角色 决策人 作用：最后批准购买 他们是谁：控制经费/拨款/表决权 关注：购买对公司发展的影响 常问问题：从这个购买投资中我们能得到什么回报？ 技术人 作用：制定标准挑选产品 他们是谁：衡量你的方案/守门员/提出推荐方案/ 不能说 Yes 可以说 No 关注：产品性能指标 常问问题：它符合技术指标吗？ 购买人 作用:控制采购成本 他们是谁：管理采购流程，负责商务谈判，实施采购 关注：价格和付款条件 常问问题：更优惠的价格和付款条件？ 使用人 作用：评价其对工作效率的影响 他们是谁：使用或管理使用你产品的人 关注：产品的使用功能 常问问题：如何为我简单而有效率的工作 ？ 绘制客户组织结构图 决 策 层 管 理 层 操 作 层 总经理 技术部经理 采购部经理 财务部经理 技术工程师 采购工程师 会计 什么是需求？ 期望 现状 不满（需求） 期望 现状 满意 我遇到了…难题 “这车跑山区明显的 动力不足” 我对目前的维修服务不及时很不满意 隐含需求 我需要… “我需一辆四轮驱动 的越野车” 我需要24小时内的服务响应速度 明确需求 如何探寻事实—学会提问 开放式问题 封闭式问题 几乎是完美的 我有一点点不满意 我的问题越来越大了 我需要立刻改变 暗示需求 明确需求