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业务员货款管理细则 一、 总则 第一条、 目的 为了规范企业销售货款的回收管理工作，确保销售账款能及时收回，防止或减少企业呆账、账的发生和不良资产的形成，特制定本制度。 第二条 适用范围 适用于本企业销售货款的回收管理。 第三条 职责 1．业务部负责销售回款计划的制订与应收账款的催收工作。 2．财务部负责应收账款的统计及相关账务处理工作，并督促业务部及时催收应收账款。 二、 未收款的管理 第四条 当月到期的应收货款在下月ⅹⅹ号前尚未收回，从ⅹⅹ号起至ⅹⅹ号止，将此货款列为未收款。 第五条 未收款的处理程序 1．财务部应于每月ⅹⅹ号前将未收款明细表交至销售部。 2．业务部将未收款明细表及时通知相应的销售业务员。 3．销售业务员将未收款未能按时收回的原因、对策及最终收回该批货款的时间于下月2日内以书面形式提交业务经理，业务经理根据实际情况审核是否继续向该客户供货。 78 第六条 业务经理负责每月督促各销售业务员回收未收款。 第七条 财务部于每月月底检查销售业务员承诺收回货款的执行情况。 三、 催收款的管理 第八条 未收款在次月ⅹⅹ号前尚未收回，从即日起到月底止，此应收货款定为催收款。 第九条 催收款的处理程序 1．业务经理应在未收款转为催收款后的××日内将其未能及时回收的原因及对策，以书面形式 提交总经理批示。 2．货款经列为催收款后，业务经理应于××日内督促相关销售业务员收回货款。 第十条 货款列为催收款后的××日内，若货款仍未收回，企业将暂停对此客户供货。 准呆账的管理 第十一条 财务部应在下列情形出现时将货款列为准呆账。 1．客户已宣告破产，或虽未正式宣告破产但破产迹象明显。 2．客户因其他债务受到法院查封，货款已无偿还可能。 3．支付货款的票据一再退票而客户无令人信服的理由，并已停止供货一个月以上者。 4．催收款迄今未能收回，且已停止供货一个月以上者。 5．其他货款的回收明显存在重大困难，经批准依法处理者。 79 第十二条 企业准呆账的回收以业务部为主力，由财务部协助。 第十三条 通过法律途径处理准呆账时，以法律顾问为主力，财务部协助。 第十四条 财务部每月月初对应收款进行检查，按照准呆账的实际情况填写《坏账申请批复表》报请财务部经理审批。 五、 货款回收处理办法 第十五条、处理方式 在回收货款时，如果客户要求暂付部分款项，我们要设法以不伤害对方感情，说服对方尽量付款。 第十六条、 应对用语范例 1、一般场合 对于客户，在收款时应尽量避免以下的表现方式：“财务部等我们收款已等得不耐烦了，尤其是你们公司以往付款一向无误，所以财务部早已把这部分收入计算进去了”。 2、首先，应先确立计划，平常就要勤于拜访对方，为收款工作做准备。另外，须与业务经理仔细商量，考虑利用信函等方法来督促对方，也可利用电话、信函等来加强联络。 3、如对方要求暂付部分货款时，销售人员可以如此应对，“因为以往我总是如期收齐全部货款，以为本月份也绝对可以百分之百收齐全额，我恐怕要头痛了。无论如何请看我的面子想想办法。老实说，我今天的命运都操纵在您的手中了，请务必想办法帮忙”等等，设法让对方把货款付齐。 4、向对方表示：“实在很抱歉，这个月份的货款我们完全没收到， 80 今天希望您能一次缴清。您一再地拖延部分余款，财务部一再地催我们，实在是很困扰。所以，无论如何请看在我的面子上，结清余款之后，对方仍然无法缴付全额时，我们必须再强调：”什么时候我会再来，带发票过来，到时麻烦您了。”等等。 5、非常感谢你们这次的付款。不过，老实说，因为是你们，我们特别在单价方面打了折扣给你了，所以，能否请您再多付一些？当然你们也有你们的不方便，但因为本公司每月都有制定收款计划，根据此计划来进行对外付款等等计划，如果计划乱掉了，不但财务部会非常困扰，我们也会受到责备。而且对于未付余额较多的客户，我们还须把他们的名字提报上去，对于我们来说，这实在不是我们愿意做的事。很抱歉，讲了这么多，总之希望本月能多收部分货款，无论如何希望您合作。 6、谢谢你的这部分付款。本月的清款是因为本公司财务部对外采购原料都是用现金，因此收款的预定对我们非常重要。在此是否能提无理要求，可否把客户付款计划拨给本公司，请您务必鼎立协助。 7、收到货款后应客气言谢，这段时间以来我们只收到部分货款 无法结清全帐，不知阁下是否对我有任何不满之处？如有不 敬请指教，我将尽速改正。 ①对方表示没有不满之处时 “ 还是发货不及时，或是你来电时，我们有疏忽、怠慢之处？” ②对方仍表示无上列情况时 “还是您对我们的质量或价格感 81 到不满？” ③对方答案仍然是没有时， 接着就请教对方不说 的