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《外贸谈判技巧》教学大纲 课程编号： 课程名称：外贸谈判技巧 总学时数: 36 先修课: 国际贸易,国际贸易实务, 市场营销学 说明部分. 课程性质 《外贸谈判技巧》是英语专业开设的一门选修课程。通过本课程的学习，要求学生掌握外贸谈判的基础知识、技巧与理论，掌握外贸谈判的程序与内容，并能在实践中运用这些理论与技巧进行谈判，具备谈判者应具备的基本素质和条件。 教学目标及意义 通过课程学习，要求学生掌握谈判外贸的基础知识,熟悉谈判外贸的过程，学会准备谈判，理解、掌握一定的谈判方法和技巧，了解谈判策略。 教学内容及教学要求 《外贸谈判技巧》是一门兼具理论性与实用性的学科。课程从经济贸易人员的实际需要出发，以具有代表性的国际商务谈判为重点，阐明商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。 教学重点及难点: 外贸谈判的内容和程序，外贸谈判的基本策略与技巧。 教学方法和手段: 理论联系实际，课堂讲授与模拟演练相结合。课堂授课18学时，案例教学2学时。 教材和主要参考书 《国际商务谈判》 刘园 主编 中国商务出版社2008 《现代商务礼仪》 熊经浴 主编 金盾出版社2008 《国际商务谈判》刘向莉 主编 机械工业出版社2008 正文部分 第一章 商务谈判的基础知识 一、教学要求: 了解：国际商务谈判的概念、特点和种类, 掌握：国际商务谈判的程序和原则, 商务谈判的方式 二、教学内容: 第一节????国际商务谈判的概念、特点和种类 知识要点: 1、国际商务谈判的概念 2、国际商务谈判的特点和种类 第二节. 国际商务谈判的内容 知识要点: 货物买卖谈判的内容 第三节. 国际商务谈判的程序和原则 知识要点: 1、国际商务谈判的四个阶段 2、国际商务谈判的基本原则 第四节. 国际商务谈判的方式和作用 知识要点: 1、国际商务谈判的方式 2、国际商务谈判的作用 重点：国际商务谈判的程序 难点：货物买卖谈判的内容 三.本章学时数:6 第二章 国际商务谈判人员的素质 一、教学要求: 了解和掌握国际商务谈判人员的素质 二、教学内容: 第一节?国际商务谈判人员的个体素质? ?知识要点： 1伦理道德素质? 2 心理素质 3 业务素质 第二节. 国际商务谈判人员的群体构成 知识要点： 1谈判组织的构成原则 2谈判人员的组织结构 重点：国际商务谈判人员的素质 本章学时数:4 第三章?国际商务谈判的准备 一、教学要求: 了解：谈判信息的概念、作用和谈判信息收集的过程 掌握?：谈判信息收集的途径和方法；谈判方案的制定? 二.教学内容: 国际商务谈判的信息准备 知识要点: 谈判信息的概念、内容和收集的过程 国际商务谈判的组织准备 知识要点: 谈判小组的结构和规模 国际商务谈判的方案制订 知识要点: 方案制订的要求和内容 谈判时间和地点的选择 知识要点:如何选择谈判时间和地点 模拟谈判 知识要点: 模拟谈判的方式 重点：国际商务谈判的信息准备 难点：国际商务谈判的方案制订 本章学时数:6 第四章?国际商务谈判各阶段的策略 一、教学要求: 了解和掌握国际商务谈判各阶段的策略 了解：国际商务谈判各阶段的特点 掌握：国际商务谈判各阶段的策略??  二.教学内容: 第一节、国际商务谈判策略 知识要点: 国际商务谈判策略的概念 开局阶段的策略 知识要点:如何创造良好谈判气氛；开局阶段影响因素 报价阶段的策略 知识要点:报价的方法和原则、报价的策略 磋商阶段的策略 知识要点: 还价的方法和原则、还价的策略、让步的策略、商务谈判中僵局的处理 成交阶段的策略? 知识要点:合同文本的内容和撰写要求；谈判签约阶段的策略 重点：各阶段的基本策略? 难点：磋商阶段的策略 本章学时数: 6 第五章 国际商务谈判中的基本谋略和技巧 教学要求: 了解和掌握国际商务谈判中的基本技巧 二.教学内容: 第一节、 国际商务谈判中的基本技巧?? 知识要点: 商务谈判中“听”的技巧、商务谈判中“问”的技巧、商务谈判中“答”的技巧、商务谈判中“叙”的技巧、商务谈判中“看”的技巧、商务谈判中“辨”的技巧、商务谈判中“说”的技巧、 第二节、国际商务谈判中的常用谋略 知识要点:主动地位的常用谋略、被动地位的常用谋略 重点：商务谈判中的语言技巧 难点：商务谈判中的沟通技巧 三.本章学时数: 6 第六章 国际商务谈判中的礼仪与礼节 一、教学要求: 了解和掌握商务谈判中的礼仪与礼节?  二.教学内容: 国际商务谈判中的礼仪 知识要点: 商务谈判的服饰礼仪；迎送礼仪；会见礼仪；洽谈中的礼仪；宴请的礼仪；参观与馈赠礼品礼仪； 国际商务谈判中的礼节 知识要点:日常交往中的礼节；见面时的礼节；交谈中的礼节；参加宴请的礼节； 重点：洽谈中的礼仪 难点：商务谈判的礼仪与禁忌 三.本章学时数;