现代推销学 案例.doc

（一）[案例] .唐先生推销一种中等价位的计算机。他对所推销的产品了如指掌，在使用技术方面有着丰富的经验。其人仪表堂堂，使人感到诚实可信。有一天，他为推销这种计算机专门拜访了一家代理公司的会计主任。他说：“我想向你们介绍一下我们生产的新型计算机。根据我们多年的经验，我敢打保票这是市场上质量最好的计算机，绝不夸张。” 之后他就内行地讲述了计算机在技术方面的各种特点。顾客似乎很相信他说的话。但事与愿违，这次和往常一样，没有达成交易。这是为什么呢？如果你处于唐先生的这种境况，你会怎么做？ （二）[案例] 张先生是一家小家用电器公司的推销员。他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调指出他们公司的产品质量稳定可靠、构造复杂精密，并且列举了产品的七、八条突出的优点。张先生在介绍产品时，条理清晰、分析透彻，顾客听后完全同意的他的观点。在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提问方法巧妙灵活。以下是张先生和顾客的对话： 张先生：您同意我们的产品质量是一流的？ 顾 客：完全同意。 张先生：据您所知，还有比我们的产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？ 顾 客：我不了解。 张先生：那么，您能设想还有哪家公司能提供更好的电饭煲、电熨斗吗？ 顾 客：我想那是不可能的。 张先生：我们的价格和折扣有问题吗？ 顾 客：没问题。价格公道，折扣合理。 张先生：那您分别需要多少呢？ 顾 客：我现在还不想买。 张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。为什么会出现这种事与愿违的结果？张先生的作法是否有问题？ （三）[案例] 美国有家生产经营玩具的公司，为决定玩具娃娃的样式，请了一些孩子来作决策。他们把10个玩具娃娃放在一间屋子里，每次让一个小孩进去玩，看这个孩子最喜欢哪个。用同样的方法进行多次试验，其过程全部用摄像机拍摄下来，经过对上百个孩子的调查，公司最终决定生产何种样式的娃娃玩具。结果，圣诞节前产品投放市场，一下子就成为孩子们的钟情之物，推销变得轻而易举。 请问这家玩具公司运用的是什么方法搜集推销信息？获得成功的秘诀是什么？他给我们的产品推销提供了什么启示？ （四）[案例] 瞄准妇女心理的男人 通用食品公司，排列在全美食品业的第三位。美国的主妇们，除了超级市场外，几乎不在别的地方买食品，反之食品制造商也除了供应超级市场外，不做其他交易。 通用食品公司在超级市场获得较多的陈列面积，除流通设施有较强的竞争力外，还得力于针对家庭主妇心理作战的秘诀。 通用食品公司随时随地发掘并观察主妇们的潜在需要，在超市推出“自我服务”的奇招，利用各种传播媒体，大肆广告，推出让光临的主妇们对该公司食品有最大的亲切感的商品项目。该公司所经常瞄准的，便是美国家庭主妇平均喜好的心理倾向。譬如制作电视节目，剧中情节融合家庭伦理，使观众在不知不觉中偏向于剧中主角对该公司的喜爱，进而加深主妇们对该公司产品的共识与爱好。因此，通用食品公司的个人持股者，半数以上为家庭主妇。该公司经营的“金蛋”产品——速溶咖啡，深受主妇们的喜爱。他们拥有世界上最大能力的咖啡加工厂，其营业额占全公司总营业额的三分之一，创利占总利润的一半。但他们并不满足于此，一直致力于生产更强有力的新产品，终于开发出冷冻干燥的制品，并增加投资，扩充设备，使冷冻干燥食品又成为受主妇们欢迎的食品。冷冻食品的完全商业化，很快使全美国的主妇们无论季节如何变化，随时都可买到新鲜的季节食品。 1．通用食品公司为什么要在超市占据较大的陈列面积？ 2．通用食品公司是如何采用心理战的方法争取家庭主妇？ 3．通用食品公司已经拥有市场占有率高、创利能力强的产品，为什么还要努力开发新产品？ （五）[案例] 老张和老李都是某工厂的推销员，他们的说服能力不相上下。在同一个月的时间里，他们俩都各自访问了300户潜在顾客。他俩各自完成的总推销额如下表所示。 老 张 老李 推销访问次数 300 300 订货概率 0．6 0．3 订货次数 180 90 平均订货全额（元） 900 700 推销金额（元） 162 000 63 000 分析：老张推销额比老李的推销额高的原因可能有哪些？ （六）[案例] （1） 位幼儿园的推销员到一个顾客家中进行推销：“太太，为了您可爱的小宝宝，请在这个月内一定要入园，我不骗您，下个月入园的年园费、入园金都要提高 25％，没有像这么好又这么便宜的幼儿园了。”这对结婚 10年才喜得贵子的顾客心有所动，“我们想参观一下幼儿园，看看……”好像还有点犹豫。“哎呀，还参观什么呀？您放心好了，我们的幼儿园是聘请专家，从幼儿心理学的角度充分研究考察过的，不必犹豫，加入就是了”。从这位推销员接近顾客的情况看，他的接近目标有什么问题？ （2）一个冰淇淋供应商向一