客户类型和剖析.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 客户类型分析及对策 Contents 客户类型分析及对策 目 录 夜郎型 挑剔型 暴躁型 自私型 多疑型 沉稳型 独尊型 率直型 犹豫型 贝壳型 汇报纲要 Contents 客户类型分析及对策 一知半解型 专家型 谨慎型 理智型 感性型 沉默寡言型 优柔寡断型 唠叨型 看风水型 无助型 神经型 斤斤计较型 汇报纲要 Contents 客户类型分析及对策 表现为：这类客户生性高傲，说话居高临下，盛气凌人， 容不得别人反对意见，大有拒置业顾问于千里之 外之势； 方法：应保持恭敬、谦虚而又不卑不亢的态度，对其正确 的见解不妨稍加恭维，以适应其心理需求，但切忌 轻易让步，寻找对方的弱点。 一、夜郎型 汇报纲要 Contents 客户类型分析及对策 表现为：这类客户往往既有合理的要求，也有过分的要求。 喜欢无休止的诸多挑剔，营销人员只要稍作解释 就会立即以更苛刻的意见顶回去； 方法：不必与他纠缠，一般情况下应尽量少说话，如果某 些关键性的问题不给予澄清便会严重影响信誉与企 业形象的话，则着重以事实陈述，如果对方挑剔之 中提的问题，营销人员可以抓住机会有理有据的耐 心解答，甚至可以附带澄清一些其他方面的不正确 的挑剔之点 二、挑剔型 汇报纲要 Contents 客户类型分析及对策 表现：这类客户往往是性格比较暴躁，或心境身体不佳。 表现为说话急躁，易发脾气； 方法：营销人员对这类客户要单记一个“忍”字。尽量以淡 和、热情的态度，及谈笑风生的语言创造一个轻松 愉快的气氛来改变对方的心态及情绪，对客户提出 的反对意见，不要计较对方暴躁的态度，而应耐心 地、合情地给予解释，即使对方因内心不服大发雷 霆，营销人员也不应以硬碰硬，而应婉言相劝，以 柔制刚； 三、暴躁型 汇报纲要 Contents 客户类型分析及对策 表现：这类客户私重，往往会在各方面诸多挑剔的同时提 出各种过份的要求，并且斤斤计较，寸利必夺； 方法：营销人员要尤其有耐心，不要因为对方自私而对其 进行讽刺，而应就事论事，以事实婉拒其无理要 求，并要在商品的质量上对其进说服，促使对方及 早成交。 四、自私型 汇报纲要 Contents 客户类型分析及对策 表现：这类客户往往缺少经验和专业知识，甚至曾有过吃 亏上当的教训，因而表现出对一切都抱怀疑态度； 方法：应针对其心理。诚恳的鼓励其说出心中疑虑，然后 诚恳详细地作好介绍、解释，介绍中着重以事实说 话，多以其他客户反映为例证。 五、多疑型 汇报纲要 Contents 客户类型分析及对策 表现：这类客户老成持重，一向三思而后行。 方法：营销人员在介绍时力求周全稳重，讲话可以慢一 点，并留有余地，稳扎稳打。 六、沉稳型 汇报纲要 Contents 客户类型分析及对策 表现：这类客户喜欢自以为是，夸夸其谈 方法：不妨心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应和，进而 因势利导地作出委婉的更正与补充。 七、独尊型 汇报纲要 Contents 客户类型分析及对策 表现：性情急躁，褒贬分明 方法：应保持愉快，避其锋芒，以柔克刚，设身处地为之 献谋出策，权衡利弊，促其当机立断。 八、率直型 汇报纲要 Contents 客户类型分析及对策 表现：患得患失，优柔寡断 方法：应边谈边观言察色，不时准备地捕捉其内心矛盾所 在，有的放矢，抓住其要害之处晓之以理，促发购 买冲动，并步步为营，扩大战果，促成其下定决 心，达成交易。 九、犹豫型 汇报纲要 Contents 客户类型分析及对策 表现：木讷呆板，反应迟钝，不愿与人说话 方法：激励他的信心，撬开金口，找出他的需要。 十、贝壳型 汇报纲要 Contents 客户类型分析及对策 表现：似懂非懂，言之无理 方法：摆事实，讲道理，让他人知道你是专家。 十一、一知半解型 汇报纲要 Contents 客户类型分析及对策 表现：拥有真材实料，喜欢考验对方； 方法：树立专业形象，让他识英雄、知英雄。 十二、专家型 汇报纲要 Contents 客户类型分析及对策 表现：害怕上当受骗，畏首畏尾，问题多多，犹豫不决；