导购人员销售的技巧.pptVIP

10届管理培训生　大家好　;飞鹤乳业培训中心：孔铎 手机邮箱：kongduo@ ;导购员销售技巧;影响买场内销量的主要因素;优秀导购人员需具备的条件;导购员的销售技巧;导购员的销售技巧＿销售开启;导购员的销售技巧＿销售开启;导购员的销售技巧＿销售开启;导购员的销售技巧＿销售开启;当与顾客的眼神相碰撞时 应微笑向顾客点头打招呼，并热情说：“你好”、“欢迎光临”之类的话，以表示对顾客的尊重 当看到顾客四处张望，像是在寻找什么时 应主动走过去打招呼“你好??请问有什么可以帮助你吗？”或 “你好！请问您需要些什么吗？” 当顾客突然停下脚步时 顾客突然在注视某一商品，是导购打招呼的最佳时机 假如顾客看中同类的某一产品，应先肯定顾客看中的产品，并作简单介绍,再巧妙地将顾客的注意力转移到自己的产品;当顾客长时间凝视某一商品时 是打招呼的良机,接近顾客的角度最好能与顾客面对面，并能兼顾到商品 与顾客并排站的效果最差 导购要视当时的情况巧妙地站在顾客正面或侧面 *据有关资料显示，导购人员与顾客45度角的效果仅仅面对面的交易效果的3/1 当顾客用手触摸商品时 应稍等一会，可做些暗示动作，从侧面走过去与顾客打招呼 可说“您好!你现在看的是飞鹤奶粉……”然后再对产品的品牌、质量、特点作进一步的介绍 * 导购不要在顾客一触摸商品就开口说话，这样会把顾客吓倒;当顾客抬起头时 一是不感兴趣要离去 一是寻找导购人员，想进一步了解咨询某个产品 *若是第二个原因，只要导购游说一下即可达成销售 *若是第一个原因的话，导购立即应迎上，亲切而热诚询问顾客的需求，假如顾客看的是竞品，还可很自然引导其注意我们的产品 当顾客主动提问时 表示顾客对该产品很感兴趣，导购在回答时，应详细地展开介绍，并了解顾客的需求，并作进一步引导 在问与答之间拉近了与顾客的距离;打招呼法 当顾客接近奶粉货架并在注意奶粉时，适用打招呼法。 *例如话术： 导：“女士，早上 好！请问需要些什么奶粉，是大人还是BB吃的奶粉”？ 顾：“BB吃的” 导：“请问BB多大了？”，是自已用的还是送人的呢？ 顾：是自已的，BB未满三个月 导：“为什么不用母乳喂养呢？母乳可提高宝宝的免疫力，”从而扯开话题 顾：母乳不够吃…… 导：那建议您选择飞鹤奶粉，它含DHA，ARA，并添加5种核苷酸，可以增强宝宝的免疫力，并且配方非常接近母乳，是人工喂养或混合喂养的最佳选择……. ;介绍商品法 当顾客长时间疑视某一品牌奶粉时,适用介绍商品法. 例如： 导：“这位女士,您好!您现在看的是***奶粉,它是含有DHA， 可以促进宝宝脑部发育…….” 顾客:嗯！这时，当顾客认可你的看法并考虑思索时, 导：“请问宝宝多大了? 顾：刚好一岁多 导：之前有没吃过哪个品牌的奶粉？ 顾：***牌子 导：挺好的，不过现过宝宝一岁多，是生病的多发期，假如你之前吃过**牌子，现在可以试一试使用飞鹤奶粉，因为它除了含有**牌子里面的各种成份，还特添5种核苷酸，可以提高宝宝肌体的免疫力，让宝宝更健康、更聪明！;当顾客是某个品牌的忠实消费者或正在选购某品牌时, 不要太直接过去说这个牌子不好,而自己导购的牌子好, 这样很容易引起顾客的反感. 而应是;服务接近法 当顾客的眼睛在到处寻找,而导购不知顾客的需求时适用服务接近法. 导购应主动打招呼:“您好!请问您需要帮助吗?” 或“女士,请问您需要买些什么?” 再做进一步的引导 只要初次接触的时机恰当，销售工作就已经成功了一半;FABE最佳的产品描述法;介绍商品 A.让顾客了解商品本身的情况，包括特点、功能、作用、好处 *例如话术 飞鹤奶粉，奶源来自北纬47度，国际公认的奶牛饲养带； 飞鹤奶粉是适合中国宝宝成长体质的营养需求专业配制的，分别有孕妇、1段、2段、3段、4段； 它的配方非常接近母乳，营养更均衡，从而宝宝更爱吃,吃了不生病或少生病， 而且，飞鹤奶粉除了含有与其它奶粉相同分量的营养成分DHA、ARA、核苷酸、B-胡萝卜素、牛黄酸外，还特添加了核桃油 添加核桃油,富含丰富的必需脂肪酸-亚油酸和亚麻酸,是宝宝大脑和视网膜 发育的重要组成成分； 添加DHA、ARA可以促进宝宝大脑和视网膜的发育； 添加5种核苷酸可以改善肠道功能，增加抵抗力 添加B-胡萝卜素，抗氧化，增强免疫功能…… ;B.让顾客了解商品行情等,包括销售情况\价格行情\促销优惠等 *例如话术 现在婴幼儿奶粉较受欢迎的有惠氏,美赞臣、伊利、飞鹤， 但是很多妈妈给宝宝吃了其它品牌的奶粉后都会转吃飞鹤奶粉， 因为特添加核桃油,其它品牌是没有的， 且飞鹤奶粉配方更接近母