推销技巧教学课件作者彭先坤第一章.pptVIP

第三节推销的基本特征 大胜把头凑过来，说:“等再有客户下订单的时候，你就把这批皮鞋给他们发过去，你在给他们的发货单上写上100双，实际给他们发去120双，以此类推，每批都要多出几十双，他们收到这批皮鞋之后，以为是我们搞错了，他们占了便宜，便不会和我们较真几了。” 我一听，觉得有理，冲大胜竖起大拇指:“姜就是老的辣，老业务员果真不一样。”我从仓库里拉出那批质量有问题的皮鞋，按照大胜教我的办法，给一个客户发去巧0双。过了几天，我正准备向他催款的时候，他却将货退了回来，里面还附了一张纸条，上面写着:“皮鞋质量有问题，现全部退回。” 我打开邮包，开始清点退货，却发现只有120双，多寄出的皮鞋，一双也没退回来…… 案例来源:吕庆华主编《报刊精粹》2008年4月号 上一页 下一页 返回 第三节推销的基本特征 案例点评: ( 1)没有顾客会相信推销员推销的产品是完美无缺的，事实也是如此，产品能够做到“十全九美”在很多情况下就已经很令顾客满意了。关键是不要去欺骗购买者，应坦诚告知顾客自己产品的缺陷在何处。案例中公司的皮鞋质量有些瑕疵，试图通过一些所谓的“巧计”把产品推销出去，结果聪明反被聪明误，推销行为不仅没有完成还遭受了额外的损失。 (2)从表面上看来，公司的“巧计”被人识破是运气不佳，实际是没有意识到此时的“巧计”推销远不如坦诚自己产品存在的缺陷有效果。因为你的坦诚，购买者虽然