促销是把双刃剑－－小议康师傅开盖有奖资料.docVIP

促销是把双刃剑－－小议康师傅开盖有奖 　促销是把双刃剑，弄不好会“杀敌一千自损八百”。真正的高手应该懂得在什么时候出手、用什么样的招式、还要根据自己的内功使出多大的力度等。 　　现在营销中想“一招制敌”是越来越难了，“揭盖有奖”在近几年的营销中被证明是很有效的“消费者拉动”手段，而且百试不爽。 　　10年前三得利啤酒在上海大搞深度分销的时候，快速的抢占了一片市场，4.5元/瓶的售价让三得利有空间来运作它的“深度分销“。但是近在咫尺的杭州确是西湖啤酒的天下，令所有对手头痛的是当时西湖啤酒零售只卖1.5元/瓶，外地啤酒如果进入杭州，考虑运输成本、营销成本等因素肯定是要亏本的，所以一时间西湖啤酒造就了“铁桶阵”。 　　但是营销的招式就像十八般武艺，再狠的招都有它的“软肋”，2004年雪花啤酒登陆杭州市场，采用的就是开盖有奖“再来一瓶”，结果当年就拉走了大批的消费者，销量大幅攀升当年除了收购钱江啤酒厂外，还收购了西泠啤酒厂。后来很多企业都试过这一招，而且都有斩获。 　　康师傅08年在受到“水源门”冲击后，瓶装水的销量受到了很大的影响，所以顶津公司决定09年要在茶上面要有所突破，从2月份起开始运作“揭盖有奖”活动，中奖比例逐月加大从5%、10%、20% 到5月的40%。这招果然十分凶狠，我在4月走访市场时发现，几乎绝大多数的竞争对手都被它遏制了。由于在“再来一瓶”的刺激下，很多消费者