如何做好销售工作课件.ppt

二、状 态： （喜欢的第一步） 一.准备 1.身体的准备 2.精神的准备 3.专业知识的准备 4.非专业知识的准备 5.了解客户的准备 6.资料的准备 资料的准备,给客户做方案 做方案的好处: 1、在对方准备拒绝的时候提出方案可以缓解对方拒绝的口气 2、做方案就提供了下次见面的机会 3、做方案给客户可以让客户多一点时间了解产品、更深入的了解－－－是敲门砖 二.良好的心态 1、平常的心态 2、积极的心态 3、学习的心态 4、感恩的心态 5、长远的心态 6、老板的心态 三.如何寻找客户 三、电视 四、会展、论坛 在哪里找客户？处处留心都有客户 一、网站：专业网站、门户网站、搜索引擎 二、全国性的报纸与杂志 客户的标准 有决策权 有需求 有钱 人群类似 区域一致 按照标准找客户，不是按照自己的爱好找客户 四 如何建立信赖感 1、形象看起来像资深人士； 2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感　 4、聆听建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感； 6、使用其他客户见证　　　 五.了解客户 E 满意 A 不满意 D 决策者 K 决策流程 S 解决方案 F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱 六.介绍媒体及 传递媒体价值 1.具专业水准 对自身非常了解 2.对客户的产品及需求非常了解 3.配合客户的价值观及需求来介绍产品，找到最佳对接点 4.一开始让对方感受到很大的好处 5.扩大合作带来的快乐及避免的痛苦 6、提出给客户做一个解决方案 把自己的产品优势与客户的关系说透 如何介绍与竞争对手比较 不过分贬低对手 （要学会先扬后抑） 三大优势 其他客户选择我们的理由 七. 消除客户反对意见 消除反对意见四种策略 说服比较容易还是提问比较容易 讲道理比较容易，还是讲故事较容易； 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易； 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易； ?????消除反对意见两大忌讳 1、直接指出对方的错误 2、发生争吵 消除拒绝的套路 1、认同客户的反对意见 2、耐心听完客户拒绝的原因 3、确认客户的原因 4、辨别原因是真是假 5、对原因以合理的站在对方立场上的解释 拒绝分为两类： 习惯性拒绝及理性拒绝 六大拒绝原因： 1、价格 2、直接效果 3、价值（综合效果） 4、个人信赖 5、增值服务 6、竞争对手屏蔽 拒绝价格的系列处理方法 （找原因） 一、与谁比较？依据是什么； 二、太贵了是口头禅; 三、除了价格还考虑什么其它因素; 四、价格留到后面再说，我们先来看看适不适合； 五、找到客户最关注的点是什么（价格往往不是） 1、以高衬低; 2、先谈价值，后谈价格 多谈价值、少谈价格； 3、某某品牌价格都很高，比如。。。 4、帮助客户谈价格（建立统一战线） 拒绝价格的系列处理方法 6. 强调有很多客户在合作 7、强调附加值补偿 8、你说价格比较重要还是效果比较重要 9、感觉、后来发现 如：我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们价格也有这样的感觉，他们后来发现 拒绝价格的系列处理方法 基本原则：主动提出成交 八.如何成交成交几种方法 九.客户关系（三个层面） 客户关系中的三个真实角色 1、关联人：对业务合作有影响的人 2、关键人：直接负责并可以推 进业务进程的人 3、决策人：对业务有最终决定权的人 三个真实角色的态度 1、关联人：不反对，不设置障（团结） 2、关键人：全力支持（咬定） 3、决策人：同意（关怀） 要学会建立统一战线 客户关系中的三个真实角色 客户关系中的三个虚拟角色 1、线人：客户中为你提供情报的人（？） 2、教练：客户中帮助你做业务的人（？） 3、反对力量：客户内部对合作持反对意见的人 我们不能把握客户大部分原因是因为 我们没有职位比较高的教练！ 十.客户服务 客户服务三阶段 合作前服务 合作中服务 合作后服务 让客户感动的三种服务 主动帮助客户拓展事业 诚恳的关心客户及他的家人 做与业务没有关系的其他服务 雪中送炭远比锦上添