酒店市场营销概述课件.ppt

酒店市场营销概述;你对市场营销的认识？; ;;案例启示;课 程 简 介;;授 课 计 划;实践课计划;教学方法;上课要求;考核方式;营销兴趣与职业倾向测试;;项目一 了解酒店市场营销;;市场的三要素;;一、市场;市场营销与需求管理(连线题);市场营销与需求管理;一、市场;; “市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。” ;;市场的构成要素 市场营销与需求管理 市场营销的涵义（重点） 市场营销学的发展历程（了解）;时尚、简约的桔子酒店 创建初衷 品牌特色 设计风格 设施配备 ;;;第二节 酒店市场营销人员的基本素质;一、拥有正确的酒店营销观念 ; 时间：是一种较早的陈旧的经营思想观念，盛行于19世纪末20 世纪20年代以前。 口号：我们生产什么，就卖什么。 背景：生产力落后,物资短缺，产品供不应求 消费者喜欢随处可得，价格低廉的产品 表现：企业注意力放在产品上 企业不关心消费者的需求 以生产部门为主体进行管理 ;【案例】福特：“不管顾客的需要是什么？我们的汽车就是黑色的”; 时间：与生产观念几乎同时 背景：市场供给能力扩大，消费者有了选择余地； 消费者开始对产品挑剔，需求多样化。 表现：生产仍是中心，但以产品改进为中心，加强质量监控 忽视顾客需求，推崇“好酒不怕巷子深” 弊端：导致“营销近视症” 对质量的两个疑问：1、谁眼中的质量 2、质量是不是越高越好 ;[案例]：坐困愁城的发明家; 这位发明家认定这是一个成功的创造，因此便回到老家——墨西哥的一处深山里。他自信世界上所有的厂商都会蜂拥而至，坐等在家也会有人踏出一条通向他家的路来，可最后什么人也没等到，那项杰出的发明放在那里生了锈布满了尘埃。 ; 时间：流行于20世纪三四十年代。 口号：我们卖什么，人们就买什么。 背景：科学技术的进步,初步形成供大于求的市场格局 资本主义经济危机，产品滞销，促使企业重视推销 表现：（1）注重产品的同时，开始重视广告和推销； （2）开始关心消费者，但主要停留在如何吸引其 购买，而未真正关心消费者的需求； （3）企业建立销售部门和销售队伍。; 时间：市场营销观念形成于20世纪50年代。 原因：买方市场已经逐步形成；消费 者处于优势地位 特点：顾客需要什么，就生产什么、销售什么 整体市场营销：以销定产，适销对路，产销结合 准则：1、顾客总是对的； 2、万一顾客错了，重读准则一 ;推销与营销的区别;【案例】 “无所不洗”的海尔洗衣机; 时间：产生于20世纪70年代 原因：企业长期以来对消费者需求、消费者服务的偏重，忽视了消费者和社会的长期利益，引起“外部不经济”。 特点：兼顾企业、消费者、社会三方利益，把保护环境和改善环境纳入正式议程; ; 大市场营销观念 时间：产生于20世纪80年代 原因：发达国家生产过剩，本国市场有限，国家干预加强，关税壁垒和贸易保护主义抬头。 特点：6P，在4P的基础上加上政治力量（political power）和公共关系（public relations） ;练习：请回答下列是什么经营观念; 假如你手头上有一个杯子需要卖出，它的成本是1元，怎么卖？ 如果仅仅是卖一个杯子，也许最多只能卖2元； 如果你的是一种最流行的款式的杯子，也许它可以卖到三四元； 如果它是一个出名的品牌的杯子，它说不定能卖到五六元； 如果这个杯子据说还有些其它的功能的话，它可能卖到七八元； 如果这个杯子外面再加上一套高级包装，卖10元20元也是可能的； 如果这个杯子正好是某个名人用过，与某个历史事件联系了起来，一不小心，一二百元也有人要了； 如果这个杯子有过一段更独特的经历，比如曾经随飞船上过太空之类，一二千元或许也不算高了。;（二）正确的酒店市场营销观念; ? ? 泰国的东方饭店堪称亚洲饭店之最，几乎天天客满，不提前一个月预定是很难有入住机会的，而且客人大多来自西方发达国家，同时又有世界上独有的人妖表演，是不是他们在这方面下了功夫？错了，他们靠的是真功夫，是非同寻常的客户服务，也就是现在经常提到的客户关系管理。?;? 他们的客户服务到底