顾问式销售-不是卖车是帮你买车资料.docVIP

顾问式销售：不是卖车，是帮你买车 　　1999年，上海通用别克和广州本田雅阁销售分别达到2万辆和1万辆。这两个数字的绝对量虽不算高，但考虑到两车在中国不长的历史以及中高的价位，如此销售业绩在汽车市场上依然引人瞩目。　 　　其实，广州本田雅阁和上海通用别克的入市，对中国轿车市场而言，绝不仅仅意味着两个新品牌的加入。由于通用和本田的“国际血缘”关系，随着两品牌营销体制和销售方式的全面亮相，我国轿车市场发生了显著变化：一方面，市场营销体制的主旋律走向特许品牌专营；另一方面，顾问式销售的成功模式开始在国内汽车流通领域推出，为我国轿车市场交易方式的推进吹进了一股清新的空气。　 　　营销体制方面，广州本田和上海别克不约而同地走了特许品牌专营的路子。“上海通用汽车授权销售服务中心”、“广州本田汽车特约销售服务店”，这是别克和雅阁品牌经销商的专用名称标志。这些特许经营单位，则是各品牌按照自己品牌全球统一的标准在众多商家中挑选建立的。特许经营商从外观形象到内部布局、从硬件投入到软件管理以及售前、售中、售后一系列服务程序等，都有统一规范、统一标识。这种在国外成熟的汽车市场已有良好表现的体制,显然比国内轿车市场传统的粗放经营模式更利于“精耕细作”，更利于开发激烈竞争市场上的潜在客户，同时也更利于提升和保持品牌形象和品牌价值。如今，桑塔纳、捷达、奥迪、富康、夏利的专营单位也都开始逐步实施从外在形象到内部