销售五步法HC课件.ppt

销售五步法-HC;课程目录:;Ⅰ、电话销售概述; ? 电话销售五步法流程; ? 电话销售五步法流程; 1、简洁明确 2、吸引注意 3、有气势、语速、语调 4、专业 5、自信 6、礼貌; 1、我是谁？ 2、来干嘛？ 3、关你什么事？;张先生，您好！我是慧聪网深圳分公司的客户经理×××。很高兴看到您在慧聪网上注册了一个免费会员，今天打电话给您做一个简单的电话回访，以便我们以后给您提供更好的服务。 张先生，您好！我是慧聪网深圳分公司的客户经理×××。是这样???，今天打扰您是想做一个简单的市场调查，麻烦您配合我一下。 还有更好的开场白……;Ⅱ、开场白;实战演练; ? 电话销售五步法流程; 谈天说地 闲聊、侃大山、拉家常 破冰、了解基本信息 寻找切入点 …… ;拉近距离，建立信任。 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息， 掌握主动权，掌握对方信息越多，越主动。 寻找机会去挖掘客户的“背景”和“需求”。（挖需求） 了解到对方的个性，以便采取针对性销售。 ; 多问问题（开放式问题和封闭式问题）。 找出和客户之间的共鸣点。 互动。 赞美、PMP、PMPMP 。;问问题要有延续性，不要蜻蜓点水。 PMP要有一颗感恩的心，并且有细节支撑。 控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线。 如何找和客户之间的共鸣点？;客户爱听的内容;什么是客户需求？; ? 挖需求;怎样获得客户的需求? ;Ⅲ 、话天地;开放式问题;贵公司的产品主要是卖给哪些客户? 你们的市场主要在哪里? 您上慧聪网来主要希望获得什么帮助? 您为什么这么看重这些信息呢? 目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? 什么样的网络营销服务最能够符合您的要求? 有哪些原因会影响网络服务的效果? ;封闭问题有利于明确到具体某一个点, 获取最直接你想要的信息, 也可以明确的来引导客户。 关键词：有没有？是不是？能不能？ 二择一法;贵公司主要是做内贸还是做外贸? 贵公司以前做过网络营销吗? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗？ 您公司在其他省份有代理吗？ 请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？ 请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局汇款方便？;您现在招业务员推销产品，是不是成本很高？ 贵公司网站的浏览量您满意吗? 您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息? 贵公司网站上的图片不能及时更新，会影响您产品的竞争力吗? 您看不到求购信息的联系方式而无法与买家联系对不对？ 您寄产品样册给客户是否增加了贵公司的费用？ 您的产品得不到专业市场推荐，是否影响了产品的推广呢？;我们的服务有什么产品功能？ 客户有什么需求？ 如何挖掘客户的需求？;举例：认证、网站、品牌、买家信息、排 名优先、查看同行、链接、行业资 讯…… 讨论：客户的什么需求是我们想要的？;建网站 找客户 销售产品 了解同行产品 ……;想建个网站 想把自己的产品放在网上 别人上网能查到他的产品 不愿意再印刷产品样册 想要个域名、信箱、空间 让老客户及时知道自己的新产品;担心真实度 以前被骗过 希望得到高质量信息 希望别人相信自己 想要一个买卖通标识;销售库存产品 节约参加展会成本 招不到合适业务员 找经销商，全国代理 拓展业务;想扩大企业知名度 想增加企业网站的访问量 资金有限，又想做大面范围推广 客户覆盖面广;1、请问陈先生您当时为什么会考虑在慧聪网上注册一个会员呢？ 2、请问您公司现在主要生产什么产品呢？ 3、请问您现在的市场主要是做外贸还是内贸呢？ （请问您在国内的主要市场主要是哪些地区呢？） 4、请问您是通过直销的方式在销售呢？还是通过代理商的方式来销售呢？ 5、请问公司的网络宣传方面是您负责的吧？ 6、请问您在其他网站有做过投资吗？ 7、请问您在工商局注册的也是这个名字吗？ ;网站品牌 邓白氏认证 排名优先 买家信息;问题的目的是什么？ 希望客户给出一个什么答案？ 客户的回答我能接受吗？ 设计一个完美的圈套吧！;避免争执； 不要唠叨； 帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它； 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的； 找到推销中的突破口； 让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。 ;不要轻易用卖点去套客户的需求。 客户的需求是多样性的，问得最细，我们就越主动。 首先自己了解客户大致会有哪些需求，我们的卖点能帮助他们何解决问题。 我们如何设计一些问题引导客户。 反复去总结我们能帮客户做什么。; 承上 总结背景 确认登录需求 启下 封闭式问题 ; ?