第三部分 珠宝首饰消费行为分析及销售艺术.pptVIP

第三部分（二）珠宝首饰 消费行为分析及销售艺术 一、珠宝首饰消费需求特点 1．珠宝首饰商品特点： 珠宝首饰商品是一种具有观赏价值、经济价值、收藏价值的商品，同时又是一种具有丰富的文化内涵及蕴涵着特定情感特色的高档消费品。 2．珠宝首饰消费需求特点： 珠宝首饰商品消费需求是在人们自身生理需求得到满足即丰衣足食的基础上产生的一种更高层次的消费需求。他带给人们的是一种自信心的满足，是一种心理上的平衡和喜悦。 3．我国珠宝首饰消费需求特征： ①消费层次多； ②珠宝首饰的消费需求具有明显的伸缩性； ③珠宝首饰消费的可替代性； ④珠宝首饰消费的可诱导性。 二、珠宝首饰消费者的购买行为 （一）购买心理 1、美化装饰心理 这是人们购买珠宝首饰最普遍的消费心理，也是珠宝首饰所有价值中最能让人直接体验到的。因此，色泽艳丽、造型奇特、款式新颖、美观漂亮、秀气细巧的珠宝首饰，是这类消费者的理想装饰品。 2、象征寓意心理 珠宝不仅有美丽的色泽和光彩，同时还具有寓意深刻的内在美。很多人选购珠宝首饰，不仅喜欢它的外在美，而且还要表达某种愿望，或一种美好的寄托。自古以来，人们就将珠宝比作物华天宝而加以崇尚。如我国人民自古以来就有带玉的习惯，以示吉祥如意。 3、纪念心理 持有这种心理的珠宝首饰消费者，往往对人对物都怀有深厚的感情。他们注重人与人