汽车营销实务教学课件作者常兴华课件4试乘试驾.pptVIP

试乘试驾 试乘试驾的核心诉求： 试乘试驾 ● 必须规划两条以上试驾路线 ● 试车车辆要保全险 ● 客户必须持有国家规定的C级上的机动车驾驶证 * * 一套系统、一个捷径、提高工作效率，提高客户满意度 2.咨询 1.接待 3.产品介绍 5.洽谈 6.成交 7.交车 8.客户维系 4.试乘试驾 建立良好的关系 需求分析 产品匹配需求 促进成交 价格与价值 双赢 超期望体验 客户关爱 让顾客试乘试驾，结合有针对性的讲解，让顾客真实体验产品的性能和优势，激发购买欲望，促进成交 试乘试驾前 试乘试驾中 试乘试驾后 试车准备阶段注意事项： 试乘试驾的服务标准 ●提醒顾客携带好随身物品以免遗忘车内，车内引导客户回展厅（休息区） ●提供免费饮品，询问顾客驾乘感受，请客户填写意见调查表 ●对于客户个性化要求进行重点解释 ●利用客户抗拒点适时利用展车再次解说，促成订约 ●向客户赠送小礼品、送客户离去 ●完成各项文件记录 试驾后 促进 ●在不同试乘路段，销售人员应简单描述体验重点；并遵守交通规则，给客户示范标准安全驾驶 ●在空旷的路段换手，请客户入座，再次确认客户对操作已经熟悉，然后由客户驾驶，销售顾问简单提示客户各个动作所能体验的项目 客户试乘试驾时 ●试乘前先给客户一个试乘试驾概述，介绍试乘试驾路线、规范、试乘试驾时间 ●试乘开始前，先协助调整座椅，介绍仪表板上功能及各种操作，前后