汽车营销实务教学课件作者常兴华模块一一客户开发演示文稿.pptVIP

模块一 客户开发 汽车营销流程 单元一 寻找客户 一、寻找客户的重要性 （一）寻找客户的含义 所谓寻找客户是指汽车销售人员主动找出潜在客户即准客户的过程。 （二）寻找客户的重要性 1．寻找客户是维持和提高销售额的需要 2．寻找客户是推销人员保持应有的客户队伍和销售稳定的重要保证 二、寻找客户的途径和步骤 （一）途径 1．朋友和家庭成员 2．目前无销售顾问与之联系的特约店客户 3．维修客户 4．互联网 5．高级会所 6．先前的偶然光顾者 7．推荐的客户 8．教育机构 9．企业 10．政府机构 （二）步骤 ★先内部检索。公司销售记录、广告反馈记录、客户服务电话记录、公司网站 ★后外部调查。顾客推荐、电话簿及各种名录、贸易展销会、探查走访、自我观察、其他产品的推销员 三、寻找客户的方法 （一）普遍寻找法 也称“地毯”式访问法、普遍寻找法、贸然访问法、逐户访问法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法，是指汽车销售人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准客户的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准客户的方法，也称“扫街”。 （二）连锁介绍法 连锁介绍法又称为客户引荐法或无限连锁法，是指汽车销售人员请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找客户的方法之一，被称为黄金客户开发法。 （三）中心人物法 中心人