《业务指南》实战阶段-推荐.ppt

* * * * * * * 实战阶段—推荐 《业务指南》 推荐的数量和质量决定着我们在无限极事业的规模。推荐为我们创造了能力提高和个人提升的空间，使我们从个人发展逐步走向团队经营。推荐是我们业绩倍增的源泉，让我们在无限极事业的天空里飞得更高、更远。 学习内容： 一、推荐应具备正确的观念 二、推荐应具备的能力 三、推荐的步骤 一、推荐应具备正确的观念  1、成功者吸引成功者 2、不怕挫折和拒绝 3、找志同道合的人 4、让推荐成为习惯 二、推荐应具备的能力 1、高效率的推荐力 专业实力 成功形象 推荐的持续性 2、选择“千里马”的能力 “千里马”的三个特点： 强烈的企图心 负责任的做事态度 亲和力 二、推荐应具备的能力   二、推荐应具备的能力 3、有介绍事业的能力 清楚介绍这是什么样的事业 清楚介绍这是什么样的公司 清楚介绍这是什么样的产品 清楚介绍无限极事业能带来什么收获 第一步：接触新顾客-邀约 1、邀约的重要性 邀约的目的在于安排约见的机会。邀约能使见面对方作好充分准备，帮助我们培养良好的沟通能力和应变能力。 三、推荐的步骤 三、推荐的步骤 第一步：接触新顾客-邀约 2、邀约前的心态 约朋友是为了定时间，让他了解机会 助人的心态 不卑不亢，平以待人 积极乐观 第一步：接触新顾客-邀约 3、邀约的原则 三不讲：不讲公司、不讲产品、不讲待遇； 三确定：确定见面具体时间、确定见面地点 确定对方是否有赴约的时间； 三、推荐的步骤 第一步：接触新顾客-邀约 4、邀约注意的事项 要专业化：要提前预约 邀约的人数不宜过多，以都能照顾 到为原则 邀约的理由要充分 三、推荐的步骤 第一步：接触新顾客-邀约 5、邀约的方式 电话邀约 见面邀约 其他邀约 三、推荐的步骤 第一步：接触新顾客-邀约 6、电话邀约的四步曲 自我介绍 交流感情，拉近距离 制造话题，引发兴趣 约定时间，确定地点 三、推荐的步骤 电话邀约参考版本： 李明：业务伙伴 张伟：潜在顾客 李：你好！你好，是张先生吗？（自我介绍）张：是的。李：我是李明，你还记得我吗？上个月我们去北京的 火车上见过面，你给我留下了很深刻的印象。 （交流感情）张：谢谢。李：这次我给你打电话是这么回事：我们正在XX市拓 展业务，需要找一些有能力又比较了解当地情况 的朋友合作。我一下就想起了你，上次你给我留 下了很好的印象。 张：过奖了，谢谢。 李：你有兴趣了解吗？张：什么生意？李：是一个很好的生意，在电话里一下也说不清楚，并 且到时我还有些资料给你看。（制造悬念）张：哦。李：我今晚或明天下午有空余时间，您看您三点钟还是 四点钟，比较方便？（约定时间）张：那三点吧！李：那我们约在你家对面的“不见不散”咖啡厅吧！（约 定地点） 三、推荐的步骤 第一步：接触新顾客-邀约 7、电话邀约要避免 精神太紧张 大谈细节问题 说自己在做的是小生意 把这次邀约说成是一次会议 长篇大论，说话离题 三、推荐的步骤 第二步：沟通分享 1、沟通的原则 三先一后原则 先找出对方感兴趣的话题 先交流感情 先交朋友 后谈业务 三、推荐的步骤 第二步：沟通分享 1、沟通的原则 三肯定 充分肯定公司 肯定产品 肯定自我使用产品的感受 三、推荐的步骤 第二步：沟通分享 1、沟通的原则 五不讲原则 时间不够不讲 地点不对不讲 气氛不对不讲 有人打扰不讲 准备不充分不讲 三、推荐的步骤 第二步：沟通分享 2、沟通的方式 一对一的方式 ABC的方式 小型聚会 其他方式 三、推荐的步骤 第二步：沟通分享 3、沟通的两把金钥匙 热情、真诚、有吸引力 认同、赞美、不争辩 第三步：把握分享的机会 从事无限极事业前：描述并激起顾客感到改变 的必要 从事无限极事业中：如何从了解、认同无限极 事业，再到全情投入，包括决定从事的过程和 关键原因，当时的心理变化和心路历程 从事无限极事业后：激发顾客下定决心经营， 促使行动。 三、推荐的步骤 第四步：解答疑义，促成推荐 1、解答疑义 2、促成推荐的技巧 随时准备好优惠卡申请表 掌握时机 善用ABC法则  三、推荐的步骤  第四步：解答疑义，促成推荐 3、促成推荐的方法 二选一法 激励法 4、推荐的后续动作 三、推荐的步骤