推销学期末大作业.docxVIP

江西财经大学 《现代推销理论与技巧》 期 末 考 试 工商管理学院 编写吴忠华 2014年6月 一、 考试名称：现代推销理论与技巧仿真模拟考试 时间：135分钟 二、 考试目的和要求 考试目的 仿真模拟考试是对《现代推销理论与技巧》理论教学的考试，通过情景模拟的方法， 将推销活动的基木步骤和策略方法等进行综合考试，使学生能更好地理论联系实际，更扎实 地掌握《现代推销理论与技巧》的有关知识，熟悉推销的实际操作方法。 考试要求： （-）掌握推销中的个人礼仪和商务礼仪，能在模拟推销中止确地运用礼仪 （二） 熟练制定推销访问计划，学握接近顾客及推销洽谈的技巧，灵活运用沟通技巧与顾客 建\/：良好的关系 （三） 熟悉典型的顾客异议的特点，能对顾客异议的成因做出分析，掌握处理典型顾客异议 的方法并能灵活运用成交促成策略 三、 考试内容和安排 （一）各同学分别选择特定的商品（服务），设计推销思路，完成事前推销准备的相关练 习。 准备1:选择特定的商品（服务） 平安保险 准备2：产品特性分析： 特征 优点 缺点 利益 证明 快：车险一天赔 付 易：快递公司上 门代收资料并送 达至理赔内勤 免：免费道路救 援服务革本资料 准备3:客户信息分析 性格特点 个人爱好 购买习惯 潜在需求 准备4:回答异议练习 结合情景，预想客户可能提出的异议，作应答准备:如 ?真的冇效果吗 ?我没有吋间 ?考虑考虑再说