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《销售管理》 试卷二 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均无分。 1.在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而分配销售任务，并编制销售预算支撑销售任务的实现，这就是 A）销售计划 B）销售定额 C）销售预算 D）销售历史 答案：A 解析：第1章，第1节，销售计划的概念 难度系数：0.9 第2页 1.1.1 销售计划的内容 销售计划，是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体实现该目标而实施销售任务的分配，随后编制销售预算，来支持未来一定期间内的销售定额的达成。 2.分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，这就是 A）销售定额 B）销售原则 C）销售历史 D）销售水平 答案：A 解析：第1章，第3节，销售定额的类型 难度系数：0.7 第15页 1.3 销售定额 销售定额是指分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。 3.在一段时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商的一群现实及潜在客户总和，这就是 A）销售区域 B）消费水平 C）控制单元 D）销售规模 答案：A 解析：第2章，第1节，销售区域的定义 难度系数：0.8 第26页 2.1.1 设计销售区域的基本原则 销售区域也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在客户的总和。 4.企业销售渠道中间环节的数目决定了销售渠道的 A）渠道长度 B）渠道宽度 C）渠道广度 D）渠道层级 答案：A 解析：第3章，第1节，渠道长度的概念 难度系数：0.7 第45页 3.1.1 设计渠道长度 销售渠道长度的决定因素，是企业销售渠道中间环节的数目，而中间商是指同一产品的既买又卖者和帮助转移商品所有权的机构。销售渠道按长度具体可分为四种基本类型：零层渠道、一层渠道、二层渠道和三层渠道。利用零层渠道从事的销售行为被称为直接销售。 5.企业分销渠道中的某一成员将另一成员视为敌人，且对其进行伤害的基础上获取稀缺资源的情景，这就是 A）渠道冲突 B）渠道合谋 C）渠道行为 D）渠道竞合 答案：A 解析：第3章，第3节，渠道冲突管理 难度系数：0.7 第55页 3.3.1 渠道冲突的含义 渠道冲突是指当分销渠道的某一成员将另一成员视为敌人，且对其进行伤害、设法阻挠或在损害该成员的基础上获得稀缺资源的情景。简而言之，所有渠道中相关成员的某一方或几方利用某些优势和机会对另一个或几个成员采取某些敌意行为的情况都可以被认为是渠道冲突。 6.企业根据客户提供的某种商品的购物凭证给予一定金额的退费，这是销售促进策略中的 A）退费优待 B）竞赛抽奖 C）赠送样品 D）付费赠送 答案：A 解析：第4章，第3节，退费优待 难度系数：0.5 第80页 4.3.4 退费优待 退费优待是指企业根据客户提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额的退费，以吸引客户，促进销售。 7.销售人员在事先征得客户的同意，在一定时间和地点，以一定方式接近或访问客户，这就是 A）约见客户 B）寻找客户 C）介绍产品 D）建议成交 答案：A 解析：第6章，第2节，约见客户的定义 难度系数：0.6 第123页 6.2.1 约见客户 约见客户，是指销售人员事先征得客户的同意，在一定时间和地点，以一定方式接近或访问客户。 8.产品的越区销售就是 A）窜货 B）竞争 C）协议 D）合谋 答案：A 解析：第7章，第3节，窜货的定义 难度系数：0.7 第165页 7.3 窜货管理 窜货，又被称为倒货、冲货，也就是产品越区销售，它是渠道冲突的一种典型表现形式。 9.通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏好，这就是 A）客户关系管理 B）交易系统管理 C）市场交易管理 D）薪酬制度管理 答案：A 解析：第9章，第1节，客户关系管理的定义 难度系数：0.7 第200页 9.1.1 设计客户关系管理系统 客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM），是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。 10.在分析销售活动中，通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的方法是 A）绝对分析法 B）相对分析法 C）因素替代法 D）比率分析法 答案：A 解析：第10章，第1节，绝对分析法 难度系数：0.5 第232页 10.1.2 分析销售活动的方法 以下是几种常用的分析方法： 1.绝对分析法