销售报酬机制的有效性资料.docVIP

销售报酬机制的有效性 　 　在通信的某细分领域，有A、B两家几乎同时起步的公司，由于行业成长性因素，在开始的两三年内，两家公司销售业绩都快速的翻了几番而成为业界典范。为了更好激励公司销售人员以刺激公司业绩增长，又不约而同的建立起相关报酬政策，所不同的是A公司采用了包括销售额及回款指标的简单提成制，而B公司建立的则是一个同时关注销售结果指标和销售行为指标的激励政策，并配套了相应的考核办法。在过去的五年内，行业年成长率超过80%，两家公司为销售人员付出的总体报酬占销售额的比率几乎相同，但A公司总体业绩停滞不前，已处于行业的挣扎求生者地位，而B公司则保持每年翻番的增长率，已是该行业的领导者。 　　事实上，A公司对于销售人员的激励措施是最常见的，也是一些中小型公司经常采用的方法：销售提成制，只是增加了回款率指标。这种方法的好处是激励明显--销售人员一看就能知道自己该得多少报酬，管理简单--只要计算该销售人员的实际销售额和回款率。但是这类机制的最大弊端是促使销售人员关注短期利益，而公司会失去长期竞争力。因为在利益牵引下，销售人员的行为就会演变成为：只愿意销售提成率高的产品，提成率低的产品则不管公司如何强调要重视，如何有战略意义，依然视而不见；只愿意销售容易销售的市场和已被客户认同的老产品，而新产品上市很长时间了，但打不开局面；只愿意去做跟当前销售额增长有关的事，与公司长期竞争优势相关的