销售队伍的管理奇招资料.docVIP

本人在新疆特丰药业服务了六年，在四川营销中心从事管理工作断断续续也有四年的时间。在这四年中，我们将新疆产品——佳加钙口服液在四川市场从没有市场规模做到月回款突破四百万元，其中有很多的故事可以讲述和回忆。但当每每有人提及及问询这段往事时，我都会讲述九八年夏天的一个故事…… 　　我们是九七年三月开始准备四川市场的开拓工作的，经过一年多的不懈努力，我们当时在四川各地建立了办事处；与经销商建立了合作关系；并系统的展开了广告宣传及促销活动。九七年期间，我们产品成功完成导入期，并逐步形成了稳定的上升趋势。由于市场前期开拓的过程中人员投入的精力十分巨大，但获得的回报并不是十分理想，所以一些情绪、埋怨和牢骚也在队伍中蔓延。尤其是经过一年多的努力，产品的销售始终在一个低点稳定徘徊，致使大家对未来的发展走势存在一定的疑惑。当时根据企业的相关管理规定，驻外机构的外派人员每半年可以享受半个月的探亲假期。就在市场低点稳定期的九八年五六月份，骨干片区经理纷纷以各种十分合理的理由提出了探亲申请。批还是不批？批的话，一年多积聚的这股力量又可能就会随着较长时间的休假而懈怠了；不批的话，与制度、与情理也说不过去。为此中心的决策者陷入了沉思…… 　　经过反复的讨论我们拟定了一个方案：即邀请骨干片区经理的父母双亲由新疆前往四川看望工作中的子女并游览四川的名胜古迹，想法一经推出就引起片区经理的热烈响应。因为许多片区经理