第一章谈判与商务谈判-公开课件（精选）.pptVIP

商务谈判 河南农业职业学院 许绘萍 推荐书目 王洪耕：《商务谈判》，首都经济贸易出版社 周庆：《商务谈判实训》，华中科技大学出版社 萨缪尔森、诺德豪斯：《经济学》，华夏出版社 第一章 谈判与商务谈判 导入新课 谈判发生的三个条件： 什么是谈判美学？ 平衡不对称 速度的准确感 谈判节奏 谈判结束 谈判的概念 谈判的一般定义： 谈判是两个或两个以上参与者，在存在利益的相互冲突和相互依赖的情形下，寻求以协商和协调的行动来实现比单方行动更好结果的相互作用的过程。 谈判的特征 谈判是实现和满足利益需求的行为。 谈判是谈判者相互作用的过程。 谈判是一种协商和协调的过程。 商务谈判的定义 谈判双方或多方通过协商和采取协调的行为，寻求实现一定商业利益的策略性相互作用的过程。 商务谈判的特征 商务谈判作为谈判的一个分支多特有的特征 所有谈判都是由以下因素构成 谈判主体 谈判客体 谈判环境 谈判过程 谈判发生的原理 寻求利益的相互满足 商务谈判是具有明确目的性 利益需求与对寻求最大化利益需求的满足是商务谈判的动因与基础 利益的相互依赖性和相互冲突性 相互依赖性 原因：分工和专业化 相互冲突性 原因：寻求各自利益 案例 美国航空公司的飞行常客计划 1981年，美国（American）航空公司推出飞行常客（frequent-flier）计划。商务乘客（或者是经常