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通过以客户为核心的营销策略取胜 菲利普.科特勒博士 西北大学凯洛格管理学院 上海 2005年9月13日 营销理念的发展 1P营销 4P营销 STP营销 以客户为核心的营销 营销实践的三个阶段 以产品为核心的阶段 Sony索尼 以市场份额为核心的阶段 Marriott万豪 Mastercard万事达卡 Volvo沃尔沃 以客户为核心的阶段 Tesco公司 Kraft卡夫 Tesco：以客户为核心的营销领袖 Tesco拥有1300万持卡会员的相关信息 Tesco旗下的俱乐部： 婴儿俱乐部（会员为准妈妈） 红酒世界俱乐部 “我的时间”俱乐部”（供会员愉悦身心， 有免费美食提供） Tesco确定了5000个不同的客户的不同“需求” 。 任何一个方案，都有约300，000种的变通形式供顾客选择， 兑现率达到90％。 只向那些在意价格的消费者提供他们有可能购买商品的优惠券（此举是激励措施，而不是补贴行为） 卡夫：另一个以客户为核心的营销领袖 卡夫掌握了一亿一千万个客户姓名，以及每个家庭两万条相关信息 卡夫发行了《食物与家庭》杂志，并提供给210万个购买卡夫产品的家庭。杂志共有32个版本，以满足32种不同的客户需求。 在尼尔森和IRI扫描器的帮助下，卡夫能够在发货九天后了解到销售增长情况。 如何增加营销效益 营销传播趋势 公司需要更精确、可衡量和高投资回报率的营销沟通 公司需要更注