策略营销案例.docVIP

大项目客户购买销售策略案例 翻译说明： 原著：Neil Rackham 翻译：金蝶软件（中国）有限公司 孟会强 仅供内部学习参考之用。 本故事是由五个真实的故事改编而成。讲述了一个完整的大客户销售的典型过程，本案例剖析了销售过程的若干关键点，很有参考价值。 本案例在翻译过程中，人名，公司名称，产品名称仍采用英文。翻译过程中，为了意思更确切，部分文字在翻译过程仍采用了的英文的习惯用法、句型及语气等，阅读时请注意。 故事的主人公叫Harry Katt，是刚从学校毕业，刚刚走上销售这个职业的年青人，销售是围绕着一种新产品Meterflo液压泵展开的。 正文开始------------------------------------------------------------------------------------------------------ 2月15日 产品发布会 在Towtron公司的新产品生产线，正在进行一个新产品的发布会，Harry?Katt坐在一群销售人员当中。由于技术困难，新产品已经推迟了六个月，销售人员有一点迫不急待,十分想急切地看到新产品的突破点，特别是Harry，希望看到关于Meterflo泵的信息，听说这个产品是业界第一个微处理器控制的泵。 Meterflo终于被展示出来，所有功能被描述了一遍，特别是微处理器控制