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如何构建券商“投顾”服务体系？一一“投顾”究竟是干什么的？ 10 月20 日，证券监管部门同时下发了两个文件，其中《 证券投资顾问业务暂行规定》 （下简称“暂行规定”）是本专题要详细解构的内容。 “暂行规定”令证券经纪业务将从传统通道业务的盈利模式，向实现服务的保值增值的盈利模式转型，并从法规上正式确立了证券投资顾问这一角色，在证券经纪业务中的重要地位，将促进券商由同质化的通道竞争向个性化的服务竞争转型，也是证券经纪业务在业务模式和盈利模式转变发展方式上的一次变革。 下面，我们以“投顾”为中心，全方位谈一谈券商依据“暂行规定”来构建券商投顾服务体系的一些看法，同时兼谈博览资讯是如何实现“投顾”与客户、“投顾”与券商、“投顾”与资源这三个方面的解决框架。 “投顾究竟是干什么的？”这应该是一个问题吗？但如果要问：“投顾”与分析师有何不同？“投顾”与客户经理有何不同？并不一定说得清。现实情况是，在诸多券商的岗位设置中，这三种职能并没有严格区分。 从《 证券研究报告暂行规定》 与《 证券投资顾问业务暂行规定》来看，监管层对分折师与“投顾”角色的分工是各有倾向性的，即分析师侧重宏观理论的原创性研究工作，而“投顾”是一个对所有来源原创研究结果的“消化”工作。这也是为什么两份“暂行规定”同一时间并行发布的原因之一。 因此，“投顾”的能力不是体现在原创的理论研究上，而是对研究报告的捎化吸收能力、适应性配置能力。与之相对应，分析师不一定要具有实战能力。因此，我们没有必要拿分析师的标准去考量“投顾”的能力。 另外一点是，分析师在撰写研究报告可以不管对谁适合，但“投顾”却要求通过消化吸收后，转化为不同的“营养”，有选择性的传输到各个“器官”（客户），以满足不同“器官”（客户）的特性。 因此，“投顾”的理论水平不一定要高，而重在消化与转换，重在实际应用能力，重在与客户风险偏好与风险承受能力的配置能力，重要实战中的保值增值效果。 理清 “投顾”角色的定位很重要。什么人，才干得了；配置什么资源，才能干得好！ “暂行规定”正式公布后，券商的第一感受应是“缺人”，缺的是正真符合能力要求的“投顾”。现在的问题是，具有证券投资咨询执业资格的人员大量集中在券商总部的研究所，并承担着为基金公司的服务，而营业部大部分工作人员从业经验超过两年的“投顾”严重不足。 另外，尽管当前己有迹象表明分析师有意愿转战投顾角色，但总部的研究所人员多数侧重理论研究，不一定都具有实战经验，而营业部的投顾职能需要实际的操作。同时，如果营业部在全国各地比较分散，也存在地域上的一些困难。而不同营业部在人才的层次上参差不齐。因此，无任本地券商还是星罗棋布的大型券商，都需要一个集中统一的《 券商投顾主动服务系统》来支持这个服务。 除了“硬件”上的资源外，“投顾”人才的来源与培训却是一个可持续发展的体制问题。基于证券公司己同质化的通道竞争向服务竞争转型，需要提示的是“诚信”与“培训”机制应引起券商高管的足够重视！ 就这些方面，博览资讯能给券商提供的是《如何培训“投顾”对资讯的捎化能力》。毕竟，博览资讯除了两大政策类原创研究产品外，其它系列产品都是通过大量消化吸收后生产出的产品，并且做了近十年。博览资讯己建立了分门别类的培训系列课程，并己与部分券商达成合作协议，具有较强的培训经验。我们侧重于对资讯：如何“看得懂”、“抓得住”、“想得到”、“写得好”！提升“投顾”服务产品化能力。（之一） 一一如何规划“投顾”的服务程式与管理？ 在《 证券投资顾问业务暂行规定》 的行文中，深层次表达了监管层对“投顾”管理风险的担忧。其中“（投顾）应当按照公司制定的程序和要求-----”在征求意见稿中并投有这一要求，是此后修改后加上去的，而且多处强调了对证券投资顾问业务管理制度、合规管理和风险控制机制。这意味着，2011 年1 月1 日正式实施“投顾”前券商需要先行。 下面我们就“暂行规定”的重要条款，来加以一一对应并提出相应的解决方案，供大家参考。（第十一条证券公司、证券投资咨询机构向客户提供证券投资顾问服务，应当按照公司制定的程序和要求，了解客户的身份、财产与收入状况、证券投资经验、投资需求与风险偏好，评估客户的风险承受能力，并以书面或者电子文件形式予以记载、保存。第十五条证券投资顾问应当根据了解的客户情况，在评估客户风险承受能力和服务需求的基础上，向客户提供适当的投资建议服务。） 1 0月20日发布的“暂行规定”应是上半年证监会发布“适当性”〔11号文〕纲领在下半年的具体落实，上述这两条就是对适当性服务的具体要求。 为什么监管层要求“投顾”必须了解客户的“风险偏好”呢？我想从另一个角度来回答这个问题。 客户是否采