商务谈判简答题.docVIP

. PAGE . 商务谈判简答题： 1.商务谈判应遵循哪些主要原则？（P28） ⑴自愿原则，它是指作为谈判主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的。自愿原则商务谈判的前提。 ⑵平等原则，它是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。平等原则是商务谈判的基础。 ⑶互利原则，它是指谈判达成的协议对各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。 ⑷求同原则，它是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同的利益。 ⑸效益原则，它是指商务谈判要重视效益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身效益，而且，也要重视谈判项目的社会效益。 ⑹合法原则，它是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。 2.如何评价商务谈判的成败？ 评价商务谈判的成败，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判带来的经济利益，又要考察投入的谈判成本;既要考察经济效益，又要考察社会效益，以克服商务谈判中的单纯经济观点和短期行为，具体来说包括： ⑴经济利益。评价商务谈判的成败，不能离开交易各方可以获得的直接的经济利益，可以说交易各方获得饿经济利益的大小，是评价商务谈判成功与否的首要标准。 ⑵谈判成本。商务谈判是一个“给”与“取 ”兼而有之的过程。为了获得期望的交易利