广告培训经销商9个基本拜访步骤资料.docVIP

9个基本拜访步骤 1．查阅计划 查阅上次拜访结果/记录 查阅本次拜访目标 快速检查拜访所需要的销售工具/数据 2．开始拜访 问候客户店面工作人员，寒喧客户关系，获得查店允许 问候促销/现货人员，了解情况，鼓励调动其工作热情、 3．店面检查 价格、使用价目单、记录价格异常变动品项 陈列、使用陈列标准、记录陈列/二级陈列表现、问题 促销、使用促销计划表、记录促销类型/效果、数量 产品、使用产品目录、记录促销缺/短货/系列短缺、新品进入。 竞争、使用记录表格、记录竞争对手1、2、3、4表现 人员、使用检查表格、记录促销员、专柜小姐岗位表现 4．记录和核实 填写客户拜访卡/其他表格，更新我方及竞争信息 确认店内表现是否与公司协议/标准/促销/新品/活动一致 向客户、店内人员/公司，及时核实问题原因 根据店面检查、总结确认销售机会点，店内改进机会点 5．帐务与后勤 确认是否存在逾期货款、信用额度问题 确认是否存在帐单/发票/改票问题 记录相关事项、解决或协助反馈公司相应部门 6．销售与谈判 使用店面检查/客户资料卡信息、简报工具/图表/历史数据 销售包括正常订单、库存调整、新品进场、价格调整、陈列改进促销活动、促销公司执行协议标准。 运用专业销售技巧/谈判技巧、销售业务方案、处理客户异议 7．结束销售 识别购买缔结信号时机、运用缔结技巧争取达成协议 确认并记录双方主要问题取得的共识、及遗留