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销售话术龙骨 2013-1-8 周平 销 售 话 术 龙 骨 （一）开场白 （二）探询需求 （三）说明好处 （四）解除反对意见 （五）下单（成交） （一）开场白 （A）访问前的准备 方法 先写再说 不断修改 练习 反复使用 再修正 （B）开场白成功方法——“标准化” 开场标准化好处 从容而说 精简有序 条理清晰，不怕打断 （B）开场白成功方法——“标准化” （二）挖掘需求 销售是用问的，不是用讲的 没有需求，就没有销售 提高收入 降底风险 更高利润 客户的主要需求是 客户只关心自己 ——风险小、赚钱多 1）挖掘的要点 现状（你的现状需求什么？） 满意（你对现状满意吗？） 改进（你认为哪些需要改进？） 解决方案（我提供解决方案，你同意吗？） 2）挖掘的目的 （三）说明好处 彻底了解商品与服务 FAB 信赖的证据 站在客户的立场 销售就是贬卖好处，解决问题 不要用形容词，要用量词 2、FAB F——是产品的特性 A——是产品的功能 B——是产品的好处 3、信赖的证据 案例展示 专家证言 实物证明（相片、图表） 统计资料 宣传报导 4、站在客户的立场 老妇人关心的故事 满足需求 （四）解除反对意见 预先准备好客户反对意见是什么？ 利率太低没兴趣 没有听说过 没有需求 风险太大不值得 整理出客户非买不可的理由与好处 利率稳定收益高 方便快捷周期短 律师护航降风险 守信互助大家庭 （五）下单（成交） 购买信号 成交的技巧 1、购买信号 客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有报价的必要） 问及利率点位与服务细节时 客户的坐姿发生改变时 客户开始算数字时 客户显得愉快时 客户对次要问题指出异议时 与第三者商议时 2、成交的技巧 局部成交法(金额可以先小一点） 二选一成交法 对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的） 承诺成交法 假如成交法（假如达成方案） 行动介入成交法 试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？）