医疗行业-医药代表实战技巧培训(ppt 194页).pptVIP

医药代表实务 脉络 调研 药品如何送达患者 客户心理 成功医药代表的特质 客户的类型及特点 医药代表的销售技巧 销售工具的使用 医药代表的自我管理 医药代表的商务礼仪 演讲技巧 药品促销行为 进药 医药代表的职业生涯设计 面试 调研 一、市场调研 市场调研是公司和产品进入市场的基础工作和前提工作，规范完善的市场调研是一项系统工程，但容易被医药代表忽视。 1、主观轻视调研的重要性。 2、过分自信。 3、懒惰。 4、训练不足。 5、急躁。 调研 企业形象 市场占有率 公司产品在各细分市场的占有率 公司营销策略和市场组合策略与市场的适应程度 竞争产品 研究竞争对手 政策 医保动态 VIP动态 政府职能部门 民族与地区的习俗、文化等 调研 （一）企业形象 企业形象是公众对企业的总体印象，他由企业的全部活动决定。 1、创造消费者信心。包括医院遴选、采购和医生的信心。 2、增强企业的筹资能力。 3、是企业寻求可靠的经营渠道。 Eg：西安杨森、MSD很少为找总代理犯愁。 4、增强企业的凝聚力。 5、使企业获得医生和公众的广泛支持。 6、有利于企业实现多角化经营和国际化经营战略。 调研 （二）市场占有率 （三）公司产品在各细分市场的占有率 产品在相关科室、适应症和目标医生处方中所占的比例。 Eg：抗生素A，三甲医院月销售量达到600支，自满。还原到每一个贡献科室，量很少。通过努力，一个外科取得1500的月销量。 调研 （四）营销策略与市场营销组合与市场的适应程度 调研 （五）竞争产品 1、品牌竞争：相同成分、处方或通用名的一组产品。以价格竞争为主。 2、产品大类竞争：药理作用相同或相似，对疾病治疗异曲同工、殊途同归的大类产品。 Eg：活血化瘀的丹参注射液和红花注射液等。 3、预算竞争：病人医保费用有限，或经济承受力差，医生用药决策时面临的问题。（案例） 调研 医保局限定脑梗塞患者平均治疗费用为7000元，药费比例40%，即2800元。如果医生计划用降纤酶14天，则单药支出费用达2300元，那么预防感染用药就不可能是三代头孢，而是青霉素等廉价药品。 著名合资企业A邀请一泰斗级老教授出国开会，教授提出能否与夫人同往，遭A婉拒，老教授于是谢绝邀请。这个消息被竞争对手B获知，B不仅答应了老教授的请求，还派一位副总陪同前往，后来B的产品进入了某地的报销目录。 调研 （六）研究竞争对手 SWOT：新进入者威胁、替代品威胁、买方讨价还价能力、供方讨价还价能力、现有竞争者的竞争能力。 （七）政策 （八）医保动态 （九）VIP动态：十分重要的人物 （十）政府职能部门 （十一）民族与地区的习俗、文化等 补充资料 工业和信息化部规划司处长姚珺表示，“十二五”期间我国将加大对生物医药产业财税金融支持力度，战略性新兴产业医药专项资金有望年内开始下发。这一决定也进一步明确了国家对生物医药产业的扶持政策。 纵观近两年政府的相关政策，不难看出，政府对生物医药产业的扶持力度可谓有增无减。而在政策扶持的同时，我国人口老龄化进程的加速也成为了推动此行业高速发展的动力之一。 我国将围绕生物技术产业重点突破“组学”技术、干细胞与再生医学技术、合成生物学技术、生物芯片技术、基因治疗与细胞治疗技术、分子分型与个体化诊疗技术、基因操作与蛋白质工程技术、药物分子设计技术、生物过程工程技术、生物催化工程技术、生物安全关键技术、动植物品种设计技术等12项关键技术。 调研 二、医院调研 医院概况 医院资料 目标科室资料 专家资料 药事委员会委员名单 竞争对手资料 医院对医药代表的态度 谁能帮助你 客户需求 公费\医保\社保 患者 用药及治疗习惯 调研 （一）医院概况 三级的划分，一、二级划分为甲、乙等，中国医科大学第一附属医院是唯一一个三级特等医院。 1、卫生部直属 2、大学或医学院附属医院 3、卫生厅（局）直管医院 4、军队医院 5、企业创办的职工医院 6、盈利性医院 调研 （二）医院资料 1、地址 2、年业务收入 3、特色科室：省市重点学科、研究所、这些科室及学科带头人是在客户分类的A级 4、年购药金额 5、床位数 6、床位使用率 7、年门诊人数 8、年出院病人人次 9、医护数量 10、医院决策层名单 11、药剂科接待日 12、高知比例等 调研 （三）目标科室资料 1、医疗特色。 帮助准确定位设定合理销售目标。Eg：肝癌病人为主的普