专推版块缘故客户的开拓2——接触前准备与电话约访.pptVIP

（三）技能准备——电话约访话术 新人专属会专题训练之： 缘故客户开拓——接触前准备与电话约访 缘故客户开拓流程图 缘故30与黄金10 财富宝典 工作日志 接触前准备 心理 工具 技能 接触 介绍工作与公司 市调表引导需求 分析客户需求 制作建议书 讲解建议书 多次促成 不成功 成功 转介绍 客户管理 客户经营日志 （一）物品准备 产品单页、市调表、简易建议书、健康手册 投保单、条款、费率表 签字笔、计算器 展业证 纪念品、小礼品（拜访客户用） （二）心态准备——六心 对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 帮助客户的热心 拥有“正常、福气”的平常心 （三）技能准备——电话约访话术 约访谁？ 直系亲属·亲戚·邻居 最好的朋友·最好的同事·最好的同学…… 如何约访？ 1. 问好，表明身份 2. 确定对方当时说话是否方便 3. 开门见山说明意图 4. 利用二择一法约定时间 5. 再次确定时间地点并感谢 边说边带着微笑，微笑是可以通过电话线传递的！ 电话约访的唯一目的就是争取见面机会！ 千万不要在电话里推销保险！ 课堂训练之一： 话术解读与记录 要求： 1.电话约访步骤与话术解析 2.学员记录话术 3.时间：5分钟 营销员：（问好，表明身份）老同学，你好！我是***啊，（确认对方是否方便）现在说话方便吗？ 客 户：你说吧 营销员：（开门见山说明来意）我刚参加完公司的新产品培训，感觉这款产品特棒，想给你送些资料，（二择一法约定时间）你看我是晚上6点过去还是7点过去？ 客 户：你7点来吧 营销员：（再次确认时间地点）我7点钟准时到你家！ 客 户：好吧 营销员：那好，我们7点钟在你家不见不散。 电话约访话术 讲师示范 要求： 1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练 2.示范后再次强调重点——约访是为了见面 3.时间：5分钟 课堂训练之二： 话术背诵 要求： 1.学员背诵话术 2.时间：3分钟 课堂训练之三： 上台演练 要求： 1.邀请2名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练 2.时间：3分钟 课堂训练之四： 点评 要求： 1.由参与演练的学员自评 2.请其他学员点评 3.讲师点评 4.时间：5分钟 课堂训练之五： 一对一演练 要求： 1.全班学员共同参与演练 2.两个学员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色 3.演练后相互点评 4.时间：10分钟 课堂训练之六： 现场约访客户 要求： 1.每名学员在黄金10客户中选取1-2名，现场电话约访 2.至少成功约访1名客户 课堂训练之七： * * * * * * * * * * * * * *