矿泉水市场的营销方案.pdfVIP

矿泉水市场的营销方案 1．市场背景： （1）安康矿泉水市场竞争激烈 安康矿泉水市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。 新品种、新品牌矿泉水市场不 断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着矿泉水的市场。 （2 ）品牌繁多 目前全国有矿泉水生产企业 1000 多家。在安康市场，有娃哈哈矿泉水、康师傅、乐百氏矿 泉水、农夫山泉、康硒矿泉水、农王泉等 2．竞争者状况： 第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、 他们是强势品牌；其他水饮料是杂牌军，是弱势品牌。 目前在安康市各种销售场所市场占有率比较好的是娃哈哈、 康师傅、乐百氏、农夫山泉。 特点：品牌知名度高， 企业实力强大， 广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉 水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。 3．消费者状况： 消费者已形成购买饮用水的习惯， 经常购买者占一部分， 偶尔购买者占一部分， 只有少数人 从来不购买。年龄结构明显偏轻。 消费行为特征： 重品牌， 重口感， 对矿泉水、 纯净水概念模糊， 但已有一部分消费者认识到， 长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。 4 ．市场潜量： 安康城区现有人口数量约为 32 万人，加上外来流动人口约 40 万人，经常购买饮料水的人夏 季日均购买 1 瓶以上，销量约 3—4 亿多元。偶尔购买的人夏季周均购买 1 瓶，销量是也过 亿。其他季节暂忽略不计。 5．陕西硒谷矿泉水市场表现： 知名度、 美誉度不高。 陕西硒谷矿泉水原市场占有率很低。 消费者对陕西硒谷矿泉水不了解 者多数，了解者占少数。 陕西硒谷矿泉水富硒特点区别于其他纯净水、 矿泉水，但较少人知。物以稀为贵。 陕西硒谷 矿泉水的稀缺资源是其中的矿物质硒， 它是我国硒含量唯一达标的天然矿泉水， 是国内仅有 的硒、 锶、 低钠重碳酸钙三项矿物质同时达标的优质矿泉水。 这是产品定位的重要依据，是 实现价值垄断、竞争致胜的立足点。 营销运作前有必要做的宣传工作 1、产品扩展市场的铺垫和宣传策略： （1）从通讯企业多元化经营和发展、进军矿泉水项目为新闻点，进行宣传，借舆论造势为 自己创造一个有利于硒矿泉水的竞争环境， 引发全社会关注。 发表系列科普文章， 传播如下 观念： 出售水就是出售健康 陕西硒谷矿泉水是国内唯一硒含量达标的矿泉水。 陕西硒谷矿泉水是国内仅有的硒、 锶、低钠重碳酸钙三项矿物质均达标的优质矿泉水， 享用 它物超所值。 围绕以上观念，我们发表一系列科普文章，题目比如是： 两个百岁老人告诉我们些什么？ （根据公司在紫阳拍摄的百岁老人照片找素材写） 长寿村、美女村的秘密。 21 世纪我们到底喝什么水好？ 怎样区分矿泉水的优劣？ “山泉”就是矿泉水吗？ 为什么说硒谷矿泉水更珍贵？ 物以“硒”为贵吗？ 国际罕见的硒矿泉水。 硒谷矿泉水为什么能改善视力？ 我建议公司和安康日报联系开一个专栏。 使这些有理有据的文章在安康日报连续刊载， 让市 民了解硒谷矿泉水。因为硒谷矿泉水进入市场仅 1— 2 年，这个市场对这个产品所产生的利 益还没有形成认知， 这个时候， 我们就需要对这个市场进行产品认知的教育宣传工作， 这种 产品的市场培育是从理性的教育开始的， 特定目标消费群体和消费者也是从理性的理解逐步 过渡到感性接受的阶段的， 所以这个时候的硒谷矿泉水随着市场的发展定位才会逐步的加以 完善和改变，因此有必要从文化营销的角度在前期开展大量的导向性的宣传教育工作。