房地产销售如何守价.pptVIP

如何守价 如何守住价格——议价技巧 客户之所以会购买，主要原因是：1.产品条件与客户需求相符合；2.客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；3.销售人员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格” 4.客户的冲动购买 一、在议价过程中，销售人员必须掌握以下原则： 1.对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。2.不要有底价的观念。3.除非客户携带足够现金及支票能够下定；4.能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。5.不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加 价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受） 6.要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。7.抑制客户有杀价念头的方法：8.坚定态度，信心十足；9.强调产品优点及价值；10.制造无形的价值（风水、名人住附近等）11.促销（自我促销、假客户）要合情合理。 二、议价过程的三大阶段： 1.初期引诱阶段（1）初期，要坚守表列价格。（2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取 得）。但最好别超过二次。（3）引诱对方出价。（4）对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。（5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价 以上） 2.引入成交阶段（1）当客