于景耀关于Baidu的SSP销售讲解（内部资料）.ppt

* * 提醒AE不要忘记这一步, Z在ROLR_PLAY 中留意观察这一步 AE 在销售中往往忘记这一步骤 * * * 根据向客户处了收集到的至少9点信息介绍环球资源的产品和服务 3点他的客户, 3点他的竟争对手, 3点目标 销售中重复了解收集到的信息! * * * 销售中分口头口头策划和书面策划,给客户一选择. 并说明为什么要采用这方案,强调对客户的利益 * * * 说明为什么要现在定下来,今天和明天,本周与下周,本月与下个月有什么区别? 对客户来说的好处. * * * * * * * SSP 就象AE手中的剑. 对新AE来说刚刚开始学习SSP时是手中无剑,心中无剑. 学习后是手中有剑,心中无剑. 在实际的销售中更需要心中有剑,手中无剑. 灵活运用SSP 只要销售过程成熟任何一个SSP的步骤都可以直接通向要求客户合作. * * 例: 王总, 这是我给您设计的市场推广方案: 步骤 8要求合作 8. 要求合作 根据销售状况主动要求客户签约 方法: 我们今天就定下来吧! 如果没有问题, 今天就定下来吧! 接下去有许多工作要做, 时间很紧, 今天先把方案 定下来, 您看好吗? 如果您想 今天得先把方案定下来! 例: “朱总, 这个方案投资不高, 这种全方位的市场推广符合您开发山东市场的目标, 同时通过新客户的开发又能帮助您提高利润, 这将有助您实现今年的目标和加速企业的发展, 既然您对这个方案表示认可, 那么我们今天定下来吧! 8.1 “提出合作要求”的技巧 在采取行动前要自我确认: 客户有市场推广的需求 客户对百度的推广方式感兴趣 客户了解了方案的内容及付款方式 观察客户的购买信号 事先充分准备 提出合作要求后请闭嘴 演示时注意事项 1. 你的销售充满自信 在演示期间, 你要有一种信念, 那就是: “百度是你可利用的最好的工具” “百度的服务一定能帮助你实现目标” 你的感染力决定你 的销售是否成功 2. 拜访前做充分准备 带齐所有的销售资料 完全销售手册 设计开场白 成功故事 广告策划 …. 3. 始终抓住客户的兴趣 你的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点 他的目标, 需推广的市场, 需解决的问题…. 客户对哪种推广方式感兴趣 所有的推广都围绕帮助客户达成目标 避免记者采访型的发问和了解 从问题的深度了解 找到突破口 4. 心中有剑 手中无剑 在销售过程中始终保持 SSP 的框架 在运用中次序可以相对灵活性 回顾: 请介绍完整的销售架构 你认为在整个销售结构中最重要的是哪一个步骤?为什么? 请你用 20 分钟做一次简短的销售演示  谢 谢！ * * 培训前先简单地介绍一下什么是销售? 什么是框架销售,?为什么么用框架销售? 对AE 来说有什么好处? * * * 需说明: SSP能帮助AE 有目的有方向地进行销售 * * * 请举例什么是: 自我介绍式开场白 赞扬式 开场白 信息分享式开场白 刺激式开场白 * * * * * 请搜集对方至少3点在市场推广方面的信息,挖掘客户的潜在需求 * * * 通过发问观察了解至少3点有关客户竟争对手/市场的信息 * * * 你至少了解客户出口推广的 3个目标 也可以将了解客户的客户,客户的竟争对手和客户的目标结合在一起了解,收集. * 了解中应避免记者采访形的连珠炮发问. 应从1-2个问题的深度了解客户存在问题.找到突破口 “您今年设定的目标是提高出口利润?” “您今年的出口比例要提升多少%?” “您想开发哪些地区的新买家?” “您希望用什么方法提升自己企业在海外买家面前的形象?” SSP 销售步骤 本单元的目的 让你掌握一种简单的、有组织结构的销售框架 帮助你的销售演示更具有目的性, 针对性, 加速成交 本单元的内容 SSP 销售框架 SSP 的注意事项 回顾与讨论 SSP 销售架构 什么是 “SSP” ? Structure 结构 Sales 销售 Presentation 报告 架构式销售演示 销售演示的步骤 1. 开场白 2. 了解他的客户 3. 了解他的竞争对手 4. 了解他的目标 5. 整理和确认 6. 双向结合 7. 提供策划 8. 要求合作 步骤 1 开场白 1. 开场白 目的: 引起客户的好奇和兴趣 获得客户的资讯、挖掘客户的潜在需求 解除客户的戒备心理, 寻求初步的共识 联络感情, 创建一个友好, 和谐的会谈环境 1.1 “开场白”的方式: 自我介绍式 信息分享式 刺激式