公司理财规划及财务顾问管理知识分析.pptVIP

客户已拥有的： 1）社会保险 2）团体退休金 3）商业保险 4）其他 ◎需求数据化 ◎需求数据化 实际需求额 客户希望拥有 客户已拥有 － 拥有这笔钱，对您退休生活重不重要？ 如果没有呢？ 您有没有想过钱从那里来？ ◎将需求卖出 品质＋速度 ＝竞争力 解决方案 如果您是客户，你会有什么解决方法？ 你会如何处理 这些问题？ ◎公式（一） 深度认同 深度分析 家庭的爱 子女永远的爱 ◎切入点 这方法真的可行？ 这真是你想要的吗？ 善用沉默 不对立而是站在客户立场处理分析问题 ◎注意点 平时如何作结束？ 忘了要预算 不清楚是客户关心什么？ 没有约定下次时间 ◎统计数字 ◎结束访谈流程 总结 访谈内容 确认财力 目标优先级 取得 保费承诺 约定下次见面时间 ◎结论 成功、财富与爱 条款客户利益 ◎签单前应作到哪些事？ 再次建立关系 再取得承诺 有效说明建议书 激励客户 运用CLOSE技巧 建议书说明时， 您先说明哪部份？ ◎说明原则 创造有利的环境 避免使用专业术语 越简单越好KISS ——量化客户需求 合计 生活费 房贷 教育费 赡养费 1000 *12 10万 20万 250 *12* 82.8万 客户 希望拥有 /2.5% =48万 (76-60)=4.8万 25万 社会保险 团体保险 商业保险 其 他 合 计 0万 5万 10万 10万 客 户 已 拥 有 ◎需求数据化 实际需求额 客户希望拥有 客户已拥有 － 实际需求额＝保障缺口＝业务机会 =82.8-25 =57.8 ◎将需求卖出 一、如果能拥有这笔钱，对您有多重要？ 二、如果没有 ，那会产生什么影响？ 三、既然这么重要，有没有想过钱从那里来？ 客户关心事项 确认客户需求 → 建立关系 切入主题 人生蓝图 → → → 走得太快 情境话术 需求数据化 → 将需求卖出 实际需求 → 卖出话术 ◎结论 简单就是成功 开发医疗市场 您知道“他”在那里下车吗？ ◎确认需求 是否在您的周遭有亲戚或朋友，曾经因为意外或重病而住院的?这对他家人或个人有什么影响？ 这给您什么样的感觉？您有没有想过，假如事情发生在我们身上，那会有什么影响？ 3.亲朋好友会不会帮忙？ 4.如果在这种情况，能获得一笔生活费及医疗费的补助，您觉得好不好？ 5.那要多少才够？ 6.真的够吗？ 7.这也是我今天来的主要目的 收入 支出 陈先生 陈太太 生活费 房贷 教育费 赡养费 额外支出 住院费 医药费 褓母费 交通费 营养费 看护费 3500 2500 0 ◎需求数据化 实际需求额 客户希望拥有 客户已拥有 － 走不掉 =走得太快 + 医疗费 ◎走不掉 二大问题： 1、收入中断 2、支出增加 ◎需求数据化 实际需求额 客户希望拥有 客户已拥有 － 这笔钱，对您来说重不重要？ 如果没有，对你和家人有什么影响？ 既然这么重要，有没有想过钱从那里来？ ◎将需求卖出 比别人早一步 您就赢了 ◎激励 尊严退休生活 “老” 你有什么看法？ 你期望一个什么样的 未来？ ◎人生四老 ☆老友 ☆老伴 ☆老健 ☆老友 为谁辛苦 为谁忙？ ◎退休生活的六个迷失 我的配偶会养我 我的小孩会养我 我的公司会养我 社会福利就够了 退休生活不需花很多钱 不需这么早做退休规划 ◎老人人口数量的增加 1986年：12个青年供养一个老人 1996年：9个青年供养一个老人 2035年：平均3个青年供养一个老人 ◎何时开始准备最省力 30 45 55 65 没有人计划失败 但大部分的失败在 没有适当的计划 →靠人接济扶养 ◎100位25岁大学生 工作40年至65岁退休时 →巨富 ?1人 ?4人 →经济独立自主 5人 →必须工作维生 12人 →濒临破产边缘 ?29人 →已经死亡 49人 × × × × × 你预备几岁退休？ 退休之后还预备做与你目前有关的工作吗？ ◎需求确认 退休之后你最想做的事是…？ 多少才够？ 真的够吗？ 这也是我来的目的。 需求额 生活基金=生活费×12月×（平均余命—退休年龄） 圆梦基金 ◎需求数据化 歡迎參加 超级顾问式行销 ◎何培荣顾问 美国国际大学EMBA毕业 台湾清华大学工业工程系毕业。 1989－1997年曾任国泰人寿专招主管。任职期间曾获： 1、创新纪录奖五次；2、增员副总荣誉餐；3、董事长荣誉餐；4、绩优专员奖；5、绩优课长奖；6、绩优海外出国等诸多殊荣。 1997~2001年 担任寿险顾问（通讯处经理）及训练领域，曾获： 1、98、99、2000连续3年绩优出国； 2、培养6位M.D.R