零售管理培训教材-ka重点零售客户管理模式（ppt 23页）.pptVIP

零售管理课程目录 零售业现状概述 零售职能部门及业绩衡量指标 重点零售客户管理模式 零售客户经理角色与职责 零售产品管理 零售客户店内形象管理 零售促销管理 重点零售客户介绍 零售谈判概述 合作关系与市场份额的变化 合作关系与市场份额的变化 合作关系与市场份额的变化 案例分析某厂商在家乐福的店内表现 以家乐福为例: 该厂商产品出样数占家乐福规格数的15%, 而营业额比例仅占6.8%. 这意味着该公司产品的单位产出低于店内其他产品的平均水平; 案例分析某厂商在家乐福的店内表现 如果该公司通过店内的投入与配合成功地将销售额占有率与规格数比例保持一致, 他在家乐福的年销售额将达到2,000万元, 而销售费用投入比例则相对降低. 在此基础上, 如果考虑家乐福平均每年至少50%以上的生意增长, 3年之后该公司在家乐福中的销售额将达到6,700万元. 零售客户的发展 零售客户管理的业务发展策略销售理论的发展历程 零售客户管理的业务发展策略销售理论的发展历程 零售客户的发展和管理技能 客户关系类型 普通供应商阶段的客户关系 建立客户关系 了解零售商运作 分销组合的卖入 新产品卖入 保持稳定的产品供应 防止货架脱销 财务系统配合 其它 优先供应商阶段的客户关系 共同制订销售计划 定期进行销售回顾 安排更有针对性的促销活动 引入品类管理项目 更多的市场支持活动如对新店开业的