何为渠道资料.docVIP

　何为渠道？何为终端？ 　　渠道下沉的水位线在哪里？终端掌控的“抓手”是什么？ 　　什么时候要下沉？什么时候找“抓手”？ 　　……　　 　　只有清晰的定义渠道和终端，才能有效地掌控渠道、把握终端。　　 　　什么是终端？ 　　产品到这里就到了头了，下一步就是进肚子了，这才叫终端，所以花钱买药的消费者才是真正的终端。　　 　　什么是渠道？ 　　从厂家到消费者的中间部分全是渠道。　　 　　在竞争的压力下企业最常见的两种做法就是上天和入地，上天是努力开发新产品向上竞争技术领先，入地是渠道逐级下沉直到终端直到掏钱的消费者。　　 　　处方药也要做到消费者吗？当然！　　 　　但不是每个企业、每个产品、每个阶段都要做，而是早晚摆脱不了这个局面。事实上很多外企以前和现在都在做。目前国内企业很多产品也应该做。先行半步者可能会占尽优势。　　 　　产品丰富，信任危机，医患矛盾，网络信息等等诸多因素使得消费者越来越说了算。所以，即便是你的渠道现在还没有下沉到底，你的终端还没有做到老百姓，那么也要记住：那是早晚的事。　　 　　我之所以如此划分渠道和终端，是因为二者有一个本质的区别：渠道是靠钱来推动的；而我所谓的终端不是靠钱来推动的，是靠治疗需求来拉动，靠建立信任来保障的。在营销上要用不同的办法。我举一个例子：比如四大家族的青霉素销售。　　 　　青霉素面临的问题有三大类： 　　一类