幕墙门窗工程营销专题培训教材.docVIP

.. .. .. .. 参考.资料 门窗幕墙工程业务讲解 编写时间：2015年3月 编 写 人：林先生 工程业务重要因素 一个工程业务要承接下来有很多要素，其中最重要的要素是建立关系，其次是公司的配合（硬件实力与软件实力）。 一、勤奋 经典句子有“业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随”、“勤能补拙”、“ 天道酬勤”等等，为什么会有这样的句子，因为这是人类在进步与发展中得出的真理。 只有不断的努力勤奋，机会来了才会抓的住，你去都没去怎么可能看的到机会，曾经有一个铝材厂的业务人员给我一句话“当别人还没起床的时候你在跑业务，当别人睡觉的时候你还在想业务，你肯定会比别人出色”。 我相信这不单单是工程行业优秀业务人员的一个重要因素，应该也是任何一个行业优秀的业务人员所必须具备的要素。如果没有认识到这一点，那么这个业务人员肯定做不出大的成绩。 把其负责的区域所有的楼盘了如指掌 。二、判断力 这是最关健的,没有这能力,你再努力也只是死跑,跑来跑去都找不到重点,在工地上,关系很复杂的,如果你最初的判断是错的,令公司的攻关方向也跟着错了,到最后你如果还想改回来重新再对新的对像进行攻关,基本上是不可能的了,竞争对手是否已和决策者已谈妥是一会事,别人给不给机会你是另一会事. （举例：1源心科技） 对那些项目负责人人来说，他们是有＂审美＂疲劳的，也就是说，给他们选择的人也太多了，优秀的业务人员必须要在最少的时间内把握关键人物的喜好、个性、需求． 从细微处着手。（举例：1博沅、2嘉宇） 判断能力来源与长期的经验积累，和勤于思考，也就是‘勤于思、勤于做’,没有其他捷径，因为每个人的先天思维判断力不一样，只有通过后天的努力才能让各种能力得到增长。 三、沟通 首先第一关的是,能否很顺利地进入一个工地,这是最简单的方法,如果你连保安都搞不定,里面那帮人你凭什么搞得定他们呀?,当然沟通不仅为与客人的沟通,还应与自已公司各部门同事及领导的沟通。 无论如何,自已的产品一定要了解清楚,自己产品的优势有哪些，要不然讲了半天,还不知讲啥,你拥有的机会不会很长时间(第一次)。 胆大及有礼貌。客户想在接触的时间了解什么？ 1觉得你可不可靠， 这点是从你个人的修养及言辞，是可以看得出来的。 2你所在的公司资质及实力如何， 没有合作过，只能从你身上及资质上做一些判断 3 你能否在保证项目质量前提下，提供个人的利益 （举例：1星心） 四、了解对手及甲方 方法有很多种,资料、客户自已有意无意地说、对手的业务员、或同行的业务员，二个业务员在一起讨论最多的往往不是自已的产品,而是第三家的产品，了解甲方的资金状况、信誉、人员关系等，途径有网络、土建、监理、合作过的单位。 五、卧底（内线） 基本上是做一个工程就要有一个卧底的，卧底不在职位的高低，而在于他是否相信你，找出这样的一个卧底成为朋友，你就会有新的思路了 一个工程关系错综复杂，如果有一个内线，就可以把各个关键部位关键人迅速找到，并想办法攻破，并得到源源不断的内部情况变动，如果没有内线在找关键人的时候就的花不少时间，如果内线是“关键人”就更好了。（举例：1锦） 什么样的人可以做内线：1能掌握情况，基本每次会议或会议结果都知道（行政、基层办事等）2乐于与你合作或乐于与你交往。 六、招投标流程 确定入围名单--?发招标文件--?答疑--?制作投标文件、提交保证金、制作样板--?开标--?确定单位--?发中标通知书--?签订合同 七、总结业务步骤 .收集信息--?了解公司及项目情况--?筛选信息--?找到并确定决策人员--?推进双方熟悉程度及了解程度--?建立内线或卧底及时了解情况—?公关应酬--?做好平时的业务铺垫--?关键招投标阶段的信息分析—?保持良好的沟通做到知己知彼—?确定中标及签订合同--?保持良好的沟通做好下一期业务承接的准备--?长期战略客户。 长期战略客户的重要性 像恒大、鑫远、万科、旭辉等等大公司都有长期战略客户（就是关系稳定，多次合作），我们要攻进去很难，除非服务的单位出现人事变动、经营调整、经营困难等原因才会有机会，所以战略客户非常重要。（举例：1锦、2旭） 八、工程项目分类比较 政府国资项目：规模大，资金足，价格高，利润高，大官插手，小官搅局。 企业自建项目：规模小，大部分资金一般，利润中等 开发商项目： 规模根据公司及项目大小，资金看公司状况，利润看是国企还是私企，每个公司情况不一样。 九、方式及方法 跑盘—这是最直接的，网络—有些会过时—还是需要实地跑盘，设计院—比较久，其他业务人员和朋友介绍或交流。 整理资料可以放在没有应酬的晚上。 笔记本记录，不容易忘记和弄错人和