东风日产销售顾问二手车置换技能培训课件讲义.pptVIP

* 当客户一时难以接受最终的价格，希望再考虑一下，或者当谈判陷入僵局，客户态度很坚决的时候，销售顾问也可提议客户再考虑考虑，但是在客户离开之前，销售顾问要遵循以下三点原则来组织话术，以确保谈判的大门不会被彻底关死。 原则： 1.通过询问，使客户肯定对产品、专营店、销售顾问的信任 2.表达继续为客户服务的意愿 3.获得客户最后一个电话的承诺 * 当客户一时难以接受最终的价格，希望再考虑一下，或者当谈判陷入僵局，客户态度很坚决的时候，销售顾问也可提议客户再考虑考虑，但是在客户离开之前，销售顾问要遵循以下三点原则来组织话术，以确保谈判的大门不会被彻底关死。 原则： 1.通过询问，使客户肯定对产品、专营店、销售顾问的信任 2.表达继续为客户服务的意愿 3.获得客户最后一个电话的承诺 * 当客户一时难以接受最终的价格，希望再考虑一下，或者当谈判陷入僵局，客户态度很坚决的时候，销售顾问也可提议客户再考虑考虑，但是在客户离开之前，销售顾问要遵循以下三点原则来组织话术，以确保谈判的大门不会被彻底关死。 原则： 1.通过询问，使客户肯定对产品、专营店、销售顾问的信任 2.表达继续为客户服务的意愿 3.获得客户最后一个电话的承诺 * * 理解：1.制定跟踪策略的具体操作行为（回顾、与评估师协商内容、多个目标的设定）2.解释为什么要做这三点！回顾——上次的内容；协商——与评估师进行协商的时候，是二手车评估师对与他能够提供的信息、建议、或者资源来进行建议！万一客户提到有关二手车价格等方面的问题，而你不清楚，那你是不是要很清楚！不会担心”万一把评估师带过来会影响我们的新车销售“；设定目标—— ”拒绝-退让”原理谈到的就是互惠原理：我每次都做出让步，就是给对方一个优惠，到最后对方会感到不好意思。人很难做出多次拒绝！尤其是多次拒绝一次比一次更有诱惑力的东西！我们叫：退而求其次！ 需要强调的是：所有技巧的使用，只是为了保证我们成功的几率会提高：但不能绝对做到！ * 在NSSW协商流程中植入置换业务的几大要点 * 可以带领学员一起念诵，也可以让大家回去后自己细看。 销售顾问主力跟踪! 结合置换的电话跟进回访定位 结合置换进行电话跟进回访 结合置换的电话跟进回访标准动作 跟踪前与评估师协商 跟踪电话中必问的几个问题 询问新车意向 询问二手车价格的意向 活动信息传递 留下再次联系的话题 与评估师沟通信息 结合置换进行电话跟进回访 对置换成交客户，在NSSW客户跟踪基础上，还应做到： 询问客户对东风日产置换业务（活动）是否满意 及时提醒客户享受置换活动提供的增值服务 征询客户转介绍 结合置换的客户跟踪 结合置换的电话跟进回访技巧 东风日产2012年二手车业务部分评核标准 销售顾问结合置换标准动作与技巧 二手车业务考核机制 1.销售顾问每月每人规定推荐二手车量3台，售后前台接待每月每人推荐二手车1台，完成任务不奖不罚，少推荐一台扣款100元。； 2.销售部每月必达目标置换3台，售后服务部必达置换目标1台。 3.销售顾问以及售后前台接待推荐并置换成功的二手车卖出后， 纯利润≤ 3000 提成:纯利润*8% 3000＜纯利润 提成：纯利润*10% THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS * 提出一个问题：为什么新车销售顾问要学置换技能 回答：在本次课程的置换意义部分进行详细的解释——引入下一页的ＰＰＴ * 以日本为例的成熟市场表明，置换业务是新车销售也无不可分割的一部分：特别强调，销售顾问如果不掌握置换业务、不掌握二手车业务，未来将失去工作的岗位。 * 侧重点在于讲述流程，而不是旧车处理的方式，强调买什么样的新车是由客户自己做主；而我们的置换业务在于，我们用标准的作业方式将客户处理旧车这件事情在我们这里办，换言之，将处理旧车与购买新车作为一件事情来做，只要抓住处理旧车的关键点，就会大大促进客户购买新