20070403 世联 融泽府阶段策略 报告.pptVIP

融泽府阶段策略报告 目录 阶段工作总结 我们对开发商新目标的理解 目标下的营销安排 一、阶段工作总结 1、西部竞争市场销售分析 市场结论 西部市场上的大户型产品消化速度较慢； 同比与同类型的大户型产品融泽府的销售速度较快，领先于市场； 2、阶段客户总结 3、现场团队及管理提升总结 团队作战能力强化： 对于深圳客户，从深圳销售员的转介、接机安排、酒店预订到销售现场团队配合、为客户讲解深圳与北京的差异，引导客户对项目投资价值的理解（区别于客户单纯的租金收益，强调物业增值收益），北京同事和深圳同事形成了默契的合作，工作形成有效流程化。 项目组新增深圳派来的销售精英，有效地增加了团队的战斗力，提高了现有团队的销售信心。 我们对项目周边资源（教育、文化、娱乐、商业、医疗等）进行了为期半个月的亲身感受与体会，强化对项目区域价值的理解，奠定了较好的客户沟通基础，在增强客户成交信心方面取得显著成效。 我们邀请项目工程部等专家对销售人员进行了项目细节价值的培训，深度认知项目品质价值，增强客户成交信心，在项目产品鉴赏会当天即有客户成交，并有老业主表示会积极推进朋友来访。 我们进行了销售人员同质化服务意识、接待礼仪等方面的培训与考核，现场管理秩序的优化大大提升了客户的满意度，有效促进客户口碑宣传。 4、阶段营销执行总结 阶段工作执行情况——策划线 阶段工作执行情况——销售线 1）.更加直接有效的推广渠道 银行对帐单直投 2）.利用世联特有高端客户资源促进项目销售 本地客户资源的利用 1.给客户群发短信，包括融泽府前期积累客户以及周边项目客户。 2.在公司内部平台上宣传融泽府，鼓励公司内部推介客户。 深圳巡展效果预估 按照目前的经验来看，深圳巡展基本每次有80组左右的短信上门，转介100批以上（转介资源以深圳近期积累的豪宅客户上门为主）。所以每次深圳巡展，150-200批左右的客户上门是可以保障的，目前交定率在7％以上，也就是说我们的临定估计在10-15之间。 目前我们的成交主要还是交定客户，后面还有上门量9％的诚意客户可以继续跟踪，可作为长期客户储备，他们需求不急但有购买力可通过持续跟踪获利。 同时其他上门客户在增加着我们项目的口碑，可帮助我们进一步增强后续巡展的效果 在这样的情况下通过我们改善后的流程（如深圳销售代表服务来弱化两地楼盘特点不同所带来的不认同、全程接待控制来尽量避免区域不认同的流失）和现场不断的变化，每次可估计成交应在3套以上，从性价比看是可以的 3）. 现场氛围的改变对销售促进明显 销售现场包装 售楼处现场氛围的营造，包括二楼产品展示厅的制作、门口的包装、项目形象墙的打造、看楼通道的包装； 二、我们对开发商新目标的理解 1、07年初原定营销目标下的销售情况 2、新目标 3、目标分解 回款流程控制（部分房号按照先签约后付款的方式进行）： 目标下的价格策略建议 基础条件：客户储备 目标下的价格策略建议 目前形势：需要促进客户快速成交，提升回款速度 目标下的价格策略建议 专项促进：外企俱乐部合作事宜、银行对帐单客户处理 目标下的价格策略建议 目前竞争市场价格策略扫描 目标下的价格策略建议 我们的建议： 三、目标下的营销安排 1、直效的推广模式 4、5、6月银行对帐单DM持续投放： 锁定西城区金融街银行为主的高端客户群：月刷卡消费40~200万元。 每月2万份。 主题分别为区域价值、品质价值与成熟社区。 银行分别选择：工商银行、中国银行、建设银行。 对投放效果进行及时的跟踪与分析，过程中把控资料的设计、印刷以及银行的投递真实性。 西部金融街区域高端公寓、写字楼电梯轿厢广告 2、北京高端客户资源的利用 目前，正在联系山西在北京的聚集地晋阳饭店的合作事宜。 正在联系外地高端客户在北京聚集地：九华山庄、嘉里中心、中国大饭店、国际俱乐部的联系人洽谈合作事宜。 4月上旬：外企俱乐部客户资源的利用：发放项目资料，销售人员主动上门服务，组织小型现场推介会。给到外企人员1个点的成交优惠。 4月初：在公司内部平台上宣传融泽府，鼓励公司内部推介客户。 4月中旬：北京世联代理项目高端客户资源利用：锋尚国际、亮马名居、棕榈泉国际公寓、万科东第等高端项目4000余名客户资源。陆续进行短信群发，销售代表电话拜访、约请上门。 4月中旬：世联目前代理高端项目销售代表联动宣讲、培训，重点是加强北京西部高端楼盘，如麦卡伦地月来访260余批客户的追踪。 4月下旬：世联现有万柳俱乐部的客户资源利用：陆续进行短信群发，销售代表电话拜访、约请上门。 3、山西高端客户资源利用 支持单位：山西省经济贸易委员会 山西省国有资产监督管理委员会 山西省发展和改革委员会 山西省