【销售的几个步骤】（ppt 87页）资料.pptVIP

销售的几个步骤 专业化推销流程 客户开拓 业绩来自客户开拓 勇敢迈出第一步 培养挖掘准客户的能力 发掘你的金矿来自 中国最大的资料库下载 经营你的准客户 寻找准客户（市场开拓）的重要性 1、销售循环中最重要的一环就是 ——寻找准客户！ 它是营销员的命脉和宝贵资产。 2、原料 → 加工 → 成品 营销，原料最重要！ 3、停止寻找准客户, 就等于停止呼吸！ 学习目的 从业人员的职责就是如何 寻找特定客户群 没有足够的准客户 即使个人的销售技能和魅力再强 也无用武之地 积极的态度： ●???当你选择了销售，你就选择了被拒绝，也就选择了被挑剔。销售的成功永远只是一个概率，而概率的大小与销售人员的能力有关，而成就的大小是销售人员做的次数与概率的乘积。 ●??算出成交客户的平均收益。这样你就可以算出大概拜访几次客户可以保住现有客户，多拜访几次客户可以多成交一家客户，而少拜访几次可能会失去一家客户。从而直接影响到你的个人的收入。 ●你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量。 我们的期许 精通商品 广结善缘 随时推销 善用技巧 确定对方方便讲话 唯一目的是争取面谈时间 另一主要目的是筛选客户 边说边带着微笑 在提出五次请求之前千万不要轻易放弃 最后确定时间、地点并感谢 接 触 技 巧 通过客户资料分析确定： 客户需求分析 采取何种销售方式—— 感性销售 理性销售 “感性”销售 良好的印象 共同的兴趣 善于聆听 会提问题 赞美技巧 赞美的要领 舍弃无谓的自尊心 赞美对方引以为傲之处 让客户觉得不是恭维话 不懂之处不妨趁机请教 立刻找到可赞美的题材 聆听的三个原则 在对方的立场仔细聆听 确认自己所理解的是对方所讲的 要以谦虚、诚恳、专著的态度聆听对方所讲的 客户需求分析 为什么不买？ 不需要 不着急 没帮助 不信任 “理性”销售 购买者的利益 产品的优点 产品的比较 事实的证明 资料的证明 销售面谈 面谈准备 心理准备 确定面谈名单 黄金拜访时间 面谈必备资料 可准备印有公司标识的纪念品 面谈的技巧 令客户轻松 试图找出客户真正需求 寻找突破口 令客户不安 提供参考意见 令客户不安的方法 故事引入法 直面人生法 挑战传统法 列举事例法 控制问题法 面谈时应注意： 不可用否定语 不可偏离主题 避免专业术语和口头禅 眼睛注意对方 不可打断对方讲话 不可贬低竞争对手 不可夸大其词、滥用奉承语 处理异议 课 程 内 容 一、异议问题的产生原因、本质及 正确处理心态 二、如何辨别异议问题的真伪及真因 三、处理异议的话术流程及范例 四、常见异议问题的应对话术 五、话术演练 异议出现的所谓理由 A、有充分的理由而拒绝 B、虽没有明确理由，但仍能随便找个理 由而拒绝 C、以事情难办为理由而拒绝 D、记不清什么理由而出于条件反射加以拒绝 E、其他 民意测验结果：A-18.7% B-16.9%