企业销售促进策略分析.pptVIP

第十讲、销售促进策略 一、促销的涵义 促销（Promotion）是促进产品销售的简称。它是企业通过人员和非人员的方式，向顾客传递企业和产品的有关信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 二、促销组合以人员销售和非人员销售的形式，向目标顾客传递相关市场信息，其具体方式是：人员销售：分为上门销售、柜台销售、会议销售等。广告：主要是指媒介广告。营业推广：是一种特种推销方式。公共关系：通过各种关系的建立，促进营销工作的顺畅开展。 三、选择促销组合所考虑的因素 1、产品类型、性质：消费品以广告为主，产业用品以人员销售为主； 2、促销目标：如欲提高产品知名度，可以广告、营业推广为主，辅之以公共关系；如果让顾客了解产品的性能和使用方法，则适量广告，大量人员推销和某些营业推广；如果扩大推销效果，重点应该是营业推广、人员推销，并安排一些广告。 3、产品的经济生命周期： 导入期，广告，人员销售； 成长期，广告为主，广告应突出品牌和产品特色； 成熟期综合运用促销组合各要素，广告以提示为主，辅之以公关和营业推广； 衰退期应把促销规模降到最低。 4、市场促销策略：推的策略是人员推销；拉的策略是广告、公共关系和营业推广。 5、市场性质和购买状况：规模大、地域广阔、购买者零星、分散的市场，多以广告为主，辅之以公共关系；反之以人员销售为主。 6、促销预算：应考虑促销费用的限制