促销活动及其动员.pptVIP

* 促销活动与动员 ——自营部 目录 一、交换 二、伟泰十五周年庆 三、本月促销活动 一、交换 1、谈判与交换 2、客户购买的几个要素 3、需要解决的环节 4、我们产品的需求——卖点 1、谈判与交换 与客户打交道看上去非常的复杂和艰难——障碍 作买卖就是一个谈判和交换的过程——为了让交换能够重复多次，我们会想到让客户信任、让客户忠诚、客户关系管理 心里障碍 最开始大家以物换物的时候，感觉一定很平等——各及所需 现在以钱换物时，感觉羞涩——为什么？其实你还是各及所需，在为他提供选择 2、客户购买的几个要素 金钱+需求+信心=成交 例如： 当足够有钱，感到饥饿，相信了麦当劳的东西能让我吃饱并且够卫生——我买 兜里钱在跳，感到现在的车不够安全和牢靠，相信了沃尔沃是最安全的轿车品牌——我买 3、需要解决的环节 伟泰的客户不缺钱！ 寻找客户的需求 ——更多冲动型消费 帮助客户建立起对本品牌的信心 如何寻找客户需求 1、客户进店门迎，直接询问需求 2、客户驻足在相关产品前 3、店面问卷调查表，根据客户的填写，适时切入话题 4、适时的递上名片和热饮，表示你随时欢迎他的问询 5、记录与客户的谈话要点，以便下次谈话的延续 根据客户的需求推介你的卖点 客户： 1、奥迪A6黑色