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营销渠道模式比较研究 美的模式：批发商带动零售商 一、营销渠道的组织结构 美的公司几乎在国内每个行业行政省都设立了自己的分公司，在地级城市建立了办事处。，并通过当地的 几个批发商来管理为数众多的零售商，批发商可以自由地想区域内的零售商供货。 二、渠道政策 1、销售政策 经销商必须淡季投入一定数量的资金给制造商才可以获得旺季的供货额度 淡季经销商累计付款返利表 旺季经销商累计付款返利表 2、经销商利差 从以上政策可以知道，一个年销售额不是很大的零售商向批发商进货的话，比起直接从制造商进货，不仅无需在淡季投入那么多资金，而且旺季也可以得到更多的价格优惠。 3、批发商的角色 往往利用大量资金向制造商争取优惠政策，然后利用 这种优惠政策招揽一批中小零售商组成分销网络。所以，大批发商是分销渠道中重要的主导力量。 三、渠道成员分工 1、批发商负责分销 2、制造商负责促销 3、共同承担售后服务 四、美的模式的利弊分析 优点： 1、降低营销成本 2、可以利用批发商的资金 3、充分发挥渠道的渗透能力 缺点： 1、价格混乱 许多批发商淡季打宽都是采用银行承兑汇票方式，汇票到期时间一般是在销售旺季结束以后，但是如果销售不理想就难以向银行还本付息。同一品牌的批发商之间会展开价格战吸引零售商，造成价格混乱和窜货。 2、渠道不稳定 海尔模式：零售商为主导 一、营销渠道的组织结构 在全国各个省都建立自己的销售