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主讲：熊先安 2004.3.15. 一句古老的名言： 要想推销产品，首先得推销自己。 这句名言的内涵是什么？？？ 表明： ●营销人员的首先要取得客户的诚信； ●营销人员要想取得客户的诚信，必须提高个人的综合素质； ●营销人员的综合素质是成功营销学中研究的主体内容。 名词解释 1．商品—用来交换的物品。 人类作为商品的实际上大多都是劳动的产品。因此商品具有二重性。 一方面能够用来满足人们的某种需要，具有一定的使用价值； 另一方面凝结了一般人类劳动，具有一定价值。商品是使用价值和价值的统一体。其价值是由生产它所花费的社会必要劳动时间决定。 人们在商品交换中，实际上是互相交换各自的劳动。 2．产品——满足人们需求的一种物品。 3．价格——商品与货币交换时货币数量，本质是商品价值的货币表现。 如一把斧子卖100元，这100元钱是斧子的价格。 用斧子去劈木柴，木柴挑到集市上去卖钱，所得到的卖柴的一部分是斧子的使用价值所创造的，另一部分是木柴本身的价值和劳动力价值。 4．价值——凝结在商品中一般无差别的人类劳动，通过商品交换量的比例即交换的价值来表现出来。 价值体现商品生产者之间的生产关系，与使用价值一起构成商品的二因素。 ★ 如上述所说的斧子劈柴（使用价值），木柴卖钱，产生了产品的二因素。 5．价值观——价值观是关于价值的一定信念、倾向、主张和态度的观点。起作行为取向、评价标准、评价原则和尺度的作用。 一个人的价值观受其社会历史条件、社会地位、经济能力、教育水平等诸因素的影响。 ★ 例如： ①青年人购歌碟听歌曲与 老年人的价值观差异性； ②购物消费，购名牌产 品和购低档产品的价值 观问题 6．理念、观念——客观世界在人们头脑中的反应。 7．信念——坚信不移的观点。 1．现代营销学与理念的重大突破 1．1 营销不仅仅是“买”与“卖” ○买与卖，完成一次交易，在商品与货币的交换中产品商业利润。任何一个精明的商人，都懂得“如何以最小的成本实现利润最大化”。 这是一条古老而又简单的商业真理。正因为这条真理太简单了，所以大多数企业都很难做到 。 因此，用简单买与卖的方式进行市场营销就很难达到商业目的。 例如：把梳子卖给和尚，把冰箱卖到冰岛去等等，这类问题都不是一个简单的买与卖的关系了。 1．2 营销也不仅仅是简单的“推销” 有人说“推销”就是推开别人的门而把东西卖给顾客。 ○一个推门卖菜刀的故事。 ○一个推开门卖不出去洗涤 剂的故事。 结论：推销只适应市场经济刚刚 起步，物质不丰富 的年代。在 今天一切都是供大于求的社会 中，显而易见，“推销”行不通。 1．3 菲利普·科特勒——美国“营销”之父的观点 “营销就是致力于发 现顾客的需要，以此为 基础来生产适销对路 的产品。简而言之， 营销旨在发现和满足 人类的需要。” 1．4 迈克尔·波特——美国战略之父观点 “营销就是在一个特定领域中有效重组企业各种竞争要素的能力。” 1．5 汤姆·彼得斯——世界级管理大师观点 “营销是一种生活标准的创造和传播。” 1．6 现代营销专家综合观点 “营销就是给顾客创造价值。”——所谓的“价值营销” “营销的最高境界是给顾客提供解决方案。” ——所谓的“提供解决方案营销” ——顶级营销理念 总结：在日趋激烈的市场经济大潮中，企业的市场营销的观点和理念已经发生的根本的变化。 这种变化源于市场营销的方式和顾客的需求。在日益发达的超市星罗棋布之后，还有谁会接受上门“推销”日用品呢？将此简单道理推而广之，营销的确发生翻天覆地的变化。既然如此，我们从事营销的人员该怎么办？——以变应变！ 总结： 什么是营销？ ○个人或组织通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会现象及管理过程。 ○市场营销是指为了创造价值满足需要和欲望来管理市场，从而实现交换和建立