成功销售三部曲((0725)资料.pptVIP

成功销售三部曲 第一部曲，卖什么 （如何寻找卖点） 第二部曲，卖给谁 （如何吸引和留住顾客） 第三部曲，如何卖 （如何让客户接受自己） 第一部曲 卖什么 误 区 1、我有什么就卖什么 2、顾客需要什么就卖什么 3、卖功能 4、卖品牌 5、卖价格 6、卖包装 7、卖服务 …… 一、基本理念 1、推销员常犯的错误——特征推销 2、成功推销的金科玉律——利益推销 推销员不应该向顾客推销产品，而应该向顾客推销利益 顾客购买的不是产品，而是产品带给顾客的利益 第一步 鉴别顾客利益 顾客利益分类 如何提高顾客利益 途径一：在顾客成本一定的情况下，不断增加顾客价值； 途径二：在顾客价值一定的情况下，不断降低顾客成本 如何增加顾客价值 1、增加产品价值 2、增加服务价值 3、增加人员价值 4、增加形象价值 如何降低顾客成本 1、降低货币成本 2、降低时间成本 3、降低体力成本 4、降低精神成本 第二步 了解顾客需要 第三步 转化顾客需要 应避免的六大陷阱 卖顾客利益的问题，实质上是寻求差异化的过程。 在这个过程中，必须要避免掉入以下六大陷阱： 1、无意义的差异化 2、过份的差异化 3、溢价太高 4、只关注产品而忽略整个价值链 5、误解买方市场 6、没有认识到产品的差异化价值 第二部曲 卖给谁 一、基本理念 谁是我们的顾客 顾客发展过程 顾客关系的五种水平 1、基本型—推销员只是简单地销售产品 2、反应型---推销员不仅出售产品，而且鼓励顾客与公司沟通 3、可靠型----推销员不断从顾客那里获取信息，了解顾客期望 4、主动型---与顾客讨论改进办法并帮助顾客改进计划 5、合伙型---与顾客长期相处，帮助顾客成功 不同层次的关系营销 制定关系营销计划 1、确定应得关系营销照顾的主要顾客 2、为每个主要顾客选派精干的关系经理 3、为关系经理规定明确的职责 4、任命一位管理各关系经理的总经理 5、每个关系经理必须制定长期和年度客户关系管理计划 关系营销策略 1、创造需求 2、寻找潜在顾客 3、找准“采购中心”的关键人 4、降低顾客流失率 创造需求 途径一：挖掘潜在需求，即把人们潜在的消费概念，变成实实在在的产品； 途径二：培育消费热点，即把市场上已存在一段 时间但销路不是很好的产品，想方设法变成一段时期人人关注的焦点： 途径三：引导消费潮流，即把一部分人的关注热点变成大多数人的关注热点。 寻找潜在顾客 1、连锁介绍法 2、资料查询法 3、贸易伙伴推荐法 4、地毯式访问法 5、广告拓展法 6、竞争争夺法 评估潜在顾客 （1）潜在顾客是否想要你的产品或服务？ （2）潜在顾客是否需要你的产品或服务？ （3）潜在顾客是否能够使用你的产品或服务吗？ （4）潜在顾客是否能买得起的产品或服务吗？ 找准“采购中心”的关键人 每一个中间顾客都有一个采购中心 这个采购中心一般由以下六种人组成： （1）发起者 （2）使用者 （3）购买者 （4）影响者 （5）决策者 （6）守门人 这几种人，每一位都可能对其最终的购买决策具有关键性影响。 降低顾客流失率 顾客流失率降低5%，利润增加25%-85% 获得新顾客的成本=平均每次访问的费用（包括工资、佣金、津贴和其他费用）×平均所需的访问次数 降低顾客流失率的基本步骤 第一步，确定和衡量基本的顾客保持率 第二步，找出导致顾客流失的原因 第三步，估算顾客流失所导致的利润损失 第四步，计算降低流失率所需要的费用 降低顾客流失率的基本途径： 1、给顾客一个不转换供应商的理由。如不断推出新产品、不断更新广告强化偏好度、不断举办促销活动，等等。 2、接近顾客，不断而深入地了解目标顾客的需求，多与顾客进行直接沟通。与最好的顾客作直接的沟通，可提高他们购买金额的40% 3、造成转换成本，如独特的口感、独特的个性特有的独享权益、特殊的象征意义、超值的价位，量贩的折扣等等。 4、避免掉入品牌忠诚陷阱。要看到：（1）许多品牌，即使是大品牌，其绝大部分的利润是由低于20%的顾客所创造出来的；（2）最有价值的顾客很少只使用一种品牌，低于20%的高价值顾客只有一半的机会继续购买同一品牌；（3）高达80%的销售量是由不重视品牌的顾客所购买的； 5、把促销费用多用在现有顾客身上，而不是吸引新的顾客，或保留住那些肯定要离开的顾客。 第三部曲 如何卖 成功的推销是把自己推销出去 ------（日）原一平 1、成功三要素 2、自我推销三部曲 成功三要素 成功=15%智商+80%情商+5%逆境商 智商 智商=心理年龄/生理年龄?100% 正常人的智商一般在90--110之间 80